Khi các nhà tiếp thị kỹ thuật số yêu thích một chiến thuật cụ thể, đặc biệt là một chiến thuật mới, họ bắt đầu bỏ qua các số liệu truyền thống. Họ bị cuốn vào điều mới nhất và tuyệt vời nhất. Ví dụ: khi các đường lỗi xuất hiện trong tiếp thị hiệu suất bán hàng có lập trình, mọi người đột nhiên tránh xa thuật ngữ “có lập trình”. Thay vào đó, họ bắt đầu ưa chuộng các từ thông dụng khác — các từ thông dụng như “tự động hóa có mục tiêu”.
Tiếp thị hiệu suất bán hàng không phải lập trình
Và họ vẫn tiếp tục tìm kiếm phong cách thay vì nội dung: Chi tiêu cho quảng cáo có lập trình dự kiến sẽ tăng lên 31 phần trăm trong 2017 – nhanh hơn bất kỳ kênh nào khác .
Có, hứa hẹn có lập trình tiếp thị hiệu suất bán hàng được nhắm mục tiêu nhiều hơn — và phù hợp hơn -quảng cáo. Tuy nhiên, các cơ quan phụ thuộc vào việc xác định xem ứng dụng của nó có cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng của họ hay không. Cuộc chiến không phải giữa tiếp thị có lập trình và các loại tiếp thị khác, mà là giữa kết quả tốt và xấu. Khi các nhà tiếp thị ưa chuộng các kỹ thuật thời thượng hơn hiệu suất, thì điểm mấu chốt phải gánh chịu.
Tiếp thị kỹ thuật số, giống như bất kỳ hình thức tiếp thị phản hồi trực tiếp nào, cần phải thể hiện lợi tức đầu tư thực tế, không phải chớp nhoáng. Đó là lý do tại sao phương pháp tiếp thị dựa trên hiệu suất là rất quan trọng để đảm bảo kết quả chất lượng. Thuật ngữ “hiệu suất” sẽ không bao giờ lỗi thời, vì nó là kết quả chứ không phải đầu vào.
Thể hiện ROI của chiến thuật tiếp thị hiệu suất bán hàng
Trước đây, các nhà tiếp thị hiệu suất bán hàng ít hiểu biết hơn về kỹ thuật nào thực sự tạo ra kết quả nhất định. Họ buộc phải làm việc với thông tin hạn chế. Tuy nhiên, khi ngày càng có nhiều đối tác quảng cáo sẵn sàng hợp tác dựa trên chỉ số hiệu suất, các nhà tiếp thị không còn có thể biện minh cho việc chi tiền cho các chiến lược dựa trên đầu vào.
Trước khi công nghệ phân bổ kỹ thuật số ra đời, các công ty sẽ thường chi tiêu gấp đôi và thậm chí gấp ba cho cùng một khách hàng. Các nhà tiếp thị có thể tuyên bố rằng doanh số bán hàng tăng lên là nhờ vào chiến dịch Facebook, SEO hoặc một đơn vị liên kết – nhưng không ai trong số họ có thể yêu cầu tín dụng một cách chính đáng cho toàn bộ hoạt động bán hàng. Ngày nay, có lập trình rơi vào cùng một nhóm. Các công ty tiếp tục chi hàng triệu đô la cho nó, nhưng các chỉ số của họ thường không chứng minh được kết quả có lập trình .
Có lập trình trở nên rất lớn một phần là do cấu trúc thanh toán của nó. Mọi người trong chuỗi giá trị đều lấy một miếng bánh và được trả tiền theo khối lượng. Và miễn là nhà quảng cáo tiếp tục ký séc, họ sẽ khuyến khích các đối tác này tiếp tục thúc đẩy các chiến lược có lập trình.
Do phản ứng dữ dội và nhu cầu đo lường nhiều hơn, các đối tác này cuối cùng bị buộc phải tham gia các mô hình bồi thường đối tác hiệu suất . Ngày nay, các nhà tiếp thị hiệu suất bán hàng đang đứng trước ngọn lửa để biện minh cho các lựa chọn chi tiêu của họ .
Các chiến thuật không tối ưu không thể chịu được sức nóng của việc xem xét kỹ lưỡng dựa trên số liệu. Thực tế, theo 2017 Khảo sát CMO được thực hiện bởi Deloitte, Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ và Trường Kinh doanh Fuqua của Đại học Duke, trong khi 42 phần trăm các nhà tiếp thị cấp cao có thể đủ điều kiện đầu tư của họ, nhưng họ không có khả năng định lượng chúng.
Khi ngày càng có nhiều công ty chuyển sang bán hàng trực tiếp, các chỉ số tiếp thị sẽ xuất hiện vào tiêu điểm rõ ràng hơn. Tiếp thị một sản phẩm mà bạn không muốn bán là một điều – trong những trường hợp này, tiếp thị thương hiệu là ảnh hưởng lớn nhất.
Hoàn toàn khác là bán sản phẩm trực tiếp khi mục tiêu của bạn là bán hàng và bạn có dữ liệu về hành trình của khách hàng. Bằng cách dựa trên các chiến lược dựa trên dữ liệu này (và không phải là những khả năng mới thú vị nhất được trưng bày tại các hội nghị), các nhà tiếp thị hiệu suất bán hàng có thể tận hưởng thành công lâu dài mà không gặp phải sự không chắc chắn của các kỹ thuật chưa được thử nghiệm.
Cách chuyển sang tiếp thị hiệu suất bán hàng
Vào tháng 10 năm ngoái, The New York Times có được trang web đánh giá thiết bị và tiện ích Wirecutter với giá $ 30 triệu. Tôi biết doanh thu của nó phụ thuộc rất nhiều vào các liên kết liên kết, vì vậy tôi đã hỏi Jessica Spira, giám đốc và trưởng bộ phận doanh thu của The Wirecutter , về mô hình dựa trên tiếp thị hiệu suất bán hàng của công ty.
Cô ấy nói rằng The Wirecutter đã tạo dựng được niềm tin cao với khán giả bằng cách đặt độc giả lên hàng đầu. Người đọc tìm kiếm các đánh giá khách quan của trang web khi họ đã sẵn sàng mua hàng, cụ thể là các đề xuất về sản phẩm và dịch vụ. Lời kêu gọi hành động theo ngữ cảnh giúp chuyển ý định đó thành tỷ lệ chuyển đổi tốt.
Theo Spira, “Sự giao thoa giữa nội dung và thương mại này hoạt động tốt trong tiếp thị hiệu suất bằng cách cho phép các nhà quảng cáo hợp tác với chúng tôi trong cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí — tạo ra khách hàng mới ròng cho các đối tác của chúng tôi trong khi cung cấp dịch vụ cho độc giả vui lòng thực hiện theo lời khuyên của chúng tôi. ”
Bạn không cần phải giải quyết cho hoạt động tiếp thị hiệu suất bán hàng không hiệu quả kỹ thuật. Thực hiện theo các mẹo sau để sắp xếp các thỏa thuận tốt hơn với các đối tác và đạt được kết quả tốt hơn.
1. Ngừng theo đuổi sự sáng bóng và mới mẻ
Mọi người say mê trước những điều mới và sự trỗi dậy của tiếp thị có lập trình cũng không phải là ngoại lệ. Các nhà tiếp thị muốn nói về nó, nhưng không nhiều người trong số họ biết chính xác ý nghĩa của nó. Hầu hết vẫn không.
Họ áp dụng chương trình có lập trình không phải vì nó tạo ra kết quả, mà bởi vì những người khác đang làm nó và công ty của họ đang thúc đẩy nó. Tôi đã nói chuyện với các công ty luôn muốn bắt đầu lập trình vì họ thấy đối thủ cạnh tranh của họ làm điều đó. Khi tôi hỏi họ liệu họ có đang làm việc hay mất tiền cho các công ty khác hay không, họ không bao giờ biết câu trả lời.
Đừng để chiến lược tiếp thị hiệu suất bán hàng của bạn trở thành con mồi của mốt . Hãy chú ý và kiểm tra các xu hướng mới nhất – Bộ lọc Snapchat, bot Facebook Messenger , Bản địa hóa Pokémon GO, bạn có gì — nhưng hãy dựa vào các chỉ số và mục tiêu thành công hiện có của bạn để hướng dẫn bạn. Nếu bạn luôn theo đuổi điều lớn lao tiếp theo và tạm ngưng định nghĩa thành công, bạn sẽ thổi bay ngân sách của mình trước khi biết điều đó.
2. Biết kết quả dự kiến của bạn
Ví dụ: khi chúng tôi làm việc với khách hàng trong các sự kiện, họ thường không biết cách đo lường thành công của mình. Điều gì ngăn cách một sự kiện ngoạn mục khỏi sự lãng phí tiền bạc? Họ muốn có nhiều người tại gian hàng hơn, nhiều cuộc trò chuyện hơn hay nhiều lượt theo dõi hơn?
Hãy cụ thể hóa khi thực hiện một chiến lược tiếp thị hiệu suất bán hàng mới: Bạn sẽ định lượng thành công như thế nào? Đặt các số khó bạn muốn đạt được — chẳng hạn như hai khách hàng tiềm năng trong một tuần — và đo lường hiệu suất của bạn so với các mục tiêu đó theo thời gian. Bạn càng rõ ràng về ý định của mình ngay từ đầu, bạn càng có nhiều khả năng đạt được mục tiêu của mình hoặc biết liệu chiến thuật có hiệu quả hay không.
3 . Đừng ngại thử nghiệm
Thử những điều mới tách biệt những công ty thành công, dẫn đầu với những công ty tiếp bước họ. Đôi khi đo lường khiến bạn sợ rủi ro hơn. Tận dụng ngân sách nghiên cứu và phát triển của bạn để thử nghiệm. Kiểm tra kết quả so với mục tiêu và kỳ vọng của bạn, biết rằng một số trong số đó sẽ không hoạt động — và điều đó tốt .
Khi đánh giá kết quả từ các kỹ thuật và kênh mới, hãy thận trọng khi dự đoán các con số của bạn cho tương lai. Một số người dùng ngày nay có thể không cung cấp ROI đáng kể. Tuy nhiên, một năm kể từ bây giờ, bạn có thể hưởng lợi từ sự hiện diện đã được thiết lập trên một nền tảng đang phát triển.
Mặt khác, nếu bạn thấy kết quả tuyệt vời từ một dự án kinh doanh mới ngay lập tức, đừng giả sử bạn sẽ có thể duy trì các số liệu đó. Hầu hết tiếp thị hiệu suất bán hàng hiện được bán dưới dạng đấu giá. Điều này khiến chi phí tăng và ROI giảm mạnh khi ngày càng có nhiều người chuyển sang kênh.
As Warren Buffett đã nói, “Những gì người khôn làm ban đầu, những người ngu ngốc làm cuối cùng.”
Khi bạn thử nghiệm, hãy sử dụng dữ liệu của bạn để thêm cá nhân hóa vào phương pháp của bạn. Theo Forrester , các nhà tiếp thị có độ tuổi trưởng thành cao sử dụng nền tảng quản lý dữ liệu ở một mức độ 32 cao hơn phần trăm so với các kỳ hạn thanh toán thấp.
4. Tìm kiếm mối quan hệ Giá mỗi hành động (CPA)
Bằng cách tận dụng chi phí mỗi hành động, các nhà tiếp thị có thể xác định các hành vi mong muốn (chẳng hạn như khách hàng tiềm năng hoặc bán hàng từ các kênh cụ thể), theo dõi chúng và bồi thường cho các đối tác trong thời gian thực. Đó là hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên, nếu không có kết nối này, các đối tác vô đạo đức có thể lợi dụng hệ thống.
Như chúng ta đã thấy, gian lận quảng cáo trong tiếp thị hiệu suất bán hàng có lập trình đang tràn lan. Các đối tác sử dụng bot để thúc đẩy lưu lượng truy cập giả tạo, đánh lừa các nhà tiếp thị trả tiền cho các hành động bất hợp pháp không mang lại giá trị tiền tệ. Tôi đã nói chuyện với nhiều nhà tiếp thị cấp cao, những người không biết rằng họ có thể ngăn chặn điều này thông qua theo dõi và phân bổ giá trị bằng cách chuyển sang mô hình CPA.
Điều gì tạo nên một kết quả tốt phụ thuộc vào từng cá nhân nhà tiếp thị. Tuy nhiên, một mô hình hiệu suất là cách tốt nhất để đảm bảo rằng các khuyến khích của mọi người đều phù hợp — và hiệu suất không bao giờ lỗi thời .
Với rất nhiều thông tin có sẵn về hiệu suất ngày nay, các nhà tiếp thị hiệu suất bán hàng không thể dựa vào một kỹ thuật chỉ dựa trên sự hấp dẫn một cách có trách nhiệm. Nó không phải là nơi bạn tiêu tiền, mà là nơi tiền của bạn mang lại hiệu quả nhất cho bạn. Các nhà tiếp thị kỹ thuật số phải tập trung vào hiệu suất và gạt bỏ phiền nhiễu sang một bên để loại bỏ chi tiêu lãng phí và tăng ROI.
Từ khóa:
Nội dung liên quan:
- Lỗi Google Adsense làm tăng giá mỗi nhấp chuột (CPC) cho các chiến dịch không thuộc Hoa Kỳ
- Bí quyết giúp cho việc vận động chính sách của nhân viên trở nên hiệu quả
- Chính sách hỗ trợ bán hàng thúc đẩy ROI tiếp thị nội dung?
