Đốt tài liệu quảng cáo của bạn: 8 giải pháp thay thế tốt hơn để tạo tài sản thế chấp
– Bài cập nhật kiến thức mới nhất năm 2024
Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực truyền thông tiếp thị, chắc hẳn bạn đã thấy kịch bản này hàng chục lần: Một anh chàng bán hàng lôi thôi, tay áo sơ mi xắn tới khuỷu tay, xông vào phòng làm việc của bạn. “Tôi nhận được một cuộc gọi bán hàng hấp dẫn ở Toledo trong ba tuần. Tôi phải có một tập tài liệu để lại,” anh nói, vỗ tay vào lòng bàn tay đang mở của mình.
Bạn thở dài. Vì vậy, nó bắt đầu – lại một tập tài liệu quảng cáo khác. Và bạn biết nó sẽ kết thúc như thế nào: Hàng nghìn đô la và nhiều đêm thức khuya so với thời hạn sau đó, anh ta sẽ có tập tài liệu của mình. Nhưng công ty sẽ không bán. Và bạn sẽ có một tủ đựng áo khoác xếp chồng lên nhau với những chiếc hộp căng phồng đựng tài sản thế chấp bị lãng quên.
Có cách nào tốt hơn để hỗ trợ bán hàng không? Một cái gì đó bạn có thể để lại với những khách hàng tiềm năng đáng nhớ hơn một chút – và hiệu quả hơn – so với tài liệu quảng cáo tiêu chuẩn với phần trình diễn buộc phải thông qua “tầm nhìn” của công ty, mô tả sản phẩm và tiểu sử của công ty? Đúng vậy. Tôi đưa ra tám gợi ý, không phải là câu trả lời toàn diện cho mọi tình huống bán hàng-giao tiếp, nhưng là nguồn cảm hứng và sự khiêu khích để tạo ra tài liệu ít có khả năng tích tụ bụi – và có nhiều khả năng thu hút công ty của bạn đến gần hơn với việc bán hàng.
1) Biến nó thành một tạp chí. David Ogilvy đã từng hỏi tại sao quảng cáo báo in phải giống quảng cáo in – tại sao không làm cho chúng trông giống như các bài báo? Tôi nói, tại sao không tiến thêm một bước nữa và làm cho tài liệu quảng cáo của bạn trông giống như tạp chí? Thay vì nội dung ho-hum thông thường, hãy tạo các bài viết định vị công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là cách để giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu mong muốn của khách hàng.
Trong khoảng một thập kỷ, Baystate Health Systems ở Massachusetts đã xuất bản một tạp chí bóng đẹp bốn màu, AlphaSights, mà họ phân phối cho các chuyên gia y tế giới thiệu ở trung tâm Massachusetts. Được phân phối ba lần một năm, AlphaSights được tải với các bài báo về các thủ tục, giao thức và sáng kiến mới tại bệnh viện hàng đầu của nó, Trung tâm Y tế Baystate. Đó là một thành công phi thường: Chỉ riêng vấn đề đầu tiên đã thu hút sự gia tăng các lượt giới thiệu, nhiều hơn là bù đắp chi phí sản xuất của cả năm.
2) Làm cho nó hữu ích. Đây là một bài học khác từ việc chăm sóc sức khỏe. Mỗi ngày, quân đoàn của các đại diện dược phẩm và thiết bị y tế để lại hàng tấn mẫu thử, cốc cà phê và tài liệu quảng cáo tại các văn phòng bác sĩ trên toàn quốc – lộn xộn, lộn xộn và lộn xộn hơn. Trong một lĩnh vực cạnh tranh, làm thế nào để bạn nổi bật?
Một nhà sản xuất sản phẩm y tế đã khôn ngoan. Họ đã phát triển một tập hợp các biểu mẫu, 8,5 “x 11”, với các hộp kiểm được chỉ định trước và các trường đặt hàng nhanh chóng, không cần trí tuệ mà bác sĩ có thể hoàn thành trong vài giây. Tất cả những gì cô ấy phải làm là điền vào một vài ô, ký tên và chạy nó qua máy fax để đặt mua sản phẩm. Trong một lĩnh vực đông đúc các đối thủ cạnh tranh, nhà sản xuất này nhận được nhiều đơn đặt hàng nhất – không phải vì họ có chiếc cốc đẹp nhất hay tờ rơi quảng cáo đẹp nhất, mà vì họ đã để lại thứ gì đó khiến sản phẩm của họ dễ kiếm nhất.
3) Làm cho nó mang tính giáo dục. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một hương vị chuyên môn của bạn. Các công ty dịch vụ chuyên nghiệp đã làm điều này trong nhiều năm của bạn với sách trắng phổ biến, một loại bài luận mở rộng về một chủ đề có liên quan mà doanh nghiệp quan tâm.
Tại sao không áp dụng ý tưởng “báo cáo” cho các sản phẩm và dịch vụ tiêu dùng? Trong nhiều năm, Wall Street Journal đã cung cấp các hướng dẫn tài chính cá nhân như là những chiêu dụ đăng ký. Bất cứ điều gì phức tạp đều có thể được hưởng lợi bởi một báo cáo giáo dục đơn giản hóa: Hãy tưởng tượng một hướng dẫn lựa chọn quầy cho một công ty tu sửa nhà bếp hoặc giải thích về giá trị nhà ở cho các đại lý bất động sản. Với một chút nghiên cứu và trí tưởng tượng, những doanh nghiệp này và những doanh nghiệp khác giống như họ có thể tự phân biệt mình là chính quyền, chứ không chỉ là những kẻ chạy trốn khác trong nhóm.
4) Làm cho nó tiện dụng. Hai trong số những khách hàng hiện tại của tôi đang có được rất nhiều lợi ích nhờ các mẹo đóng gói – những lời khuyên hữu ích và / hoặc thông tin chi tiết vừa đủ dài để hữu ích, nhưng đủ ngắn để dễ hiểu. Đó là một định dạng mà mọi người yêu thích – trên thực tế, bạn đang đọc một bài viết dựa trên các mẹo ngay bây giờ!
Chìa khóa là chia bí quyết của bạn thành những phần nhỏ mà những người bận rộn có thể sử dụng khi đang bay. Trong số hai khách hàng “mẹo” của tôi, một khách hàng đang nhắm mục tiêu thị trường mua bán và sáp nhập trị giá hàng tỷ đô la với hướng dẫn “mười mẹo hàng đầu”; trang còn lại điều hành một trang web dựa trên các mẹo về nhiều chủ đề khác nhau mà người tiêu dùng quan tâm – và thu hút các nhà tài trợ háo hức muốn tiếp cận họ. Thị trường cao cấp hoặc giảm giá, mẹo thu hút sự chú ý thuận lợi theo cả hai cách.
5) Làm cho nó “có thể giữ được.” Khi tôi còn nhỏ, ga ra của một thợ cơ khí sẽ không có thật nếu nó không có ít nhất một bộ lịch “nữ tính”, được tài trợ bởi “Joe’s Auto Parts” hoặc “Cranwick’s Plumbing Supply” trên tường. Sành điệu? Có lẽ. Nhưng bạn có thể chắc chắn rằng khán giả mục tiêu đã nhìn thấy tên và số điện thoại của nhà tài trợ mỗi ngày – thường rất lâu sau khi lịch hết hạn!
Ngoài lịch, hãy xem xét áp phích hấp dẫn, thẻ chơi, câu đố và đồ chơi hình khối giải trí. Tất nhiên, bạn muốn chọn các tùy chọn có liên quan chặt chẽ với doanh nghiệp, đề xuất hoặc thông điệp của mình nhất có thể. Tôi biết một doanh nghiệp tạo ra các bộ bài tùy chỉnh cho các tác giả (đặc biệt là các tác giả tư vấn hoặc động lực), với mỗi thẻ là một bản tóm tắt chương hoặc chủ đề. Bộ bài này đáng nhớ hơn nhiều so với danh thiếp hoặc tài liệu quảng cáo, nhưng lại ít cồng kềnh và tốn kém hơn so với việc tặng bản sao miễn phí của chính sách.
6) Làm cho nó từ quan điểm của khách hàng. Nếu định dạng brochure quen thuộc vẫn là lựa chọn tốt nhất của bạn, thì ít nhất hãy xem xét việc thay đổi quan điểm. Quá nhiều tài sản thế chấp là lòng tự ái, chứa đầy những tiếng đập ngực trống rỗng cố gắng khiến người đọc phải trầm trồ thán phục trước sự vĩ đại được cho là của công ty.
Thay vào đó, hãy viết theo quan điểm của khách hàng. Bỏ qua lịch sử công ty nhàm chán và những thứ đã giành được danh dự, và nói về những vấn đề thực sự hoặc vấn đề mà khách hàng của bạn phải đối mặt. Sau đó, hãy cho họ biết cách bạn giải quyết những vấn đề này bằng những bằng chứng cụ thể, chính xác khiến tuyên bố của bạn trở nên đáng tin cậy. Bằng cách áp dụng sự thay đổi quan điểm này, bạn thể hiện sự đồng cảm với khách hàng – bạn đứng về phía họ – và bạn thể hiện sự nắm bắt các hoàn cảnh thực tế mà khách hàng tiềm năng có thể nhận ra và tôn trọng.
7) Làm cho nó có thể gửi được qua đường bưu điện. Hoặc, nếu nó sẽ được chia sẻ bằng tay, dễ dàng gửi hoặc vận chuyển. Trong mọi trường hợp, hãy xem xét cách bạn sẽ phân phối tài sản thế chấp mới của mình trước khi bạn cam kết tạo nó.
Nhiều năm trước, tôi đã làm việc trên một tập sách nhỏ được đóng bìa xoắn ốc mà khách hàng yêu thích. Thật không may, liên kết xoắn ốc đã phình ra bên trong phong bì của nó và làm kẹt máy của bưu điện. Tệ hơn nữa, cuốn sách có kích thước khó hiểu – chỉ đủ nhỏ để có thể nằm lăn lóc trong một chiếc phong bì “tốc hành” bằng bìa cứng thông thường. Mặc dù thiết kế rất đáng yêu, nhưng dự án không thực tế và cuối cùng không đạt được mục đích đã định. Đừng mắc phải sai lầm tương tự: Nếu bạn đang phân phối với số lượng lớn, hãy làm cho nó dễ dàng qua đường bưu điện.
8) Làm cho nó hoạt động cho bạn. Một suy nghĩ cuối cùng: Bạn không kinh doanh xuất bản tài sản thế chấp vì lợi ích của nó; bạn phải luôn nghĩ đến mục tiêu tiếp thị hoặc kinh doanh cụ thể cho mỗi tác phẩm bạn tạo. Mọi thứ bạn làm phải đóng một vai trò năng động trong quá trình bán hàng của bạn, một mục tiêu giúp khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến việc mua hàng. Bạn muốn khách hàng làm gì khi nhận hoặc nhận được sản phẩm của bạn? Dù đó là gì, hãy làm cho nó rõ ràng.
Nếu không có gì khác, ít nhất hãy kết thúc bản sao tài sản thế chấp của bạn bằng một “lời kêu gọi hành động”, một chỉ thị tới điện thoại, viết thư hoặc phản hồi cho bạn theo cách khác. Nếu bạn có thể cung cấp một khuyến khích – chiết khấu, phí bảo hiểm, phân tích miễn phí – thì càng tốt. Nhưng ít nhất, hãy HỎI phản hồi và cho người đọc biết chính xác cách liên hệ với bạn.
Kết thúc
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Các chuyên mục nội dung liên quan
- Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
- Trang chủ
- Marketing tổng thể
- Kiến thức WordPress
