Marketing B2B khó hơn bao giờ hết. Thêm công cụ. Nhiều công nghệ hơn. Nhiều cạnh tranh hơn. Thêm sự mong đợi của khách hàng. Mọi nhóm marketing B2B đều phải đối mặt với những trở ngại giống nhau. Tuy nhiên, một số trong số họ thành công không tương xứng. Tại sao? Tôi hợp tác với bạn bè của mình để tìm ra câu trả lời.
Chúng tôi đã thực hiện một loạt các cuộc phỏng vấn với các nhà lãnh đạo tiếp thị B2B có hiệu suất cao để thăm dò cách họ quản lý nhân viên của mình, cách họ sử dụng công nghệ và những gì họ đánh giá cao và nhấn mạnh hàng ngày.
Chúng tôi đã tìm thấy bảy điểm chung có mặt trên cơ bản tất cả các nhóm tiếp thị B2B tuyệt vời này. Chúng là bảy thành phần để thành công, và một số trong số chúng thực sự khiến tôi ngạc nhiên.
(Lưu ý: Chúng tôi sử dụng Teamwork.com để quản lý mọi nhiệm vụ và dự án tại Convince & Convert, bao gồm cả nhiệm vụ và dự án này. Chúng tôi rất ủng hộ nền tảng này).
Tôi đã làm việc với Ray Coppinger, Giám đốc Tiếp thị của Teamwork trong một Hội thảo trên web gần đây, nơi chúng tôi đã tiết lộ bảy thành phần. Tôi rất khuyến khích bạn xem phát lại, vì nó cung cấp nhiều chi tiết hơn về các đặc điểm phân biệt này và động lực của nhóm marketing B2B.
Tôi đã tóm tắt những phát hiện của chúng tôi bên dưới. Toàn bộ phát lại Hội thảo trên web ở đây.
Các nhóm marketing B2B tuyệt vời: Những người tham gia
Để trở thành một tổ chức B2B tuyệt vời, bây giờ bạn phải tuyển dụng và quản lý một đội ngũ tiếp thị tuyệt vời. Các nhà tiếp thị ngày nay phải nhanh chóng, thông minh, nhanh nhẹn và — mọi lúc — dựa trên dữ liệu.
Peter Bell – Có hơn 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, với kinh nghiệm làm việc với các thương hiệu lớn của Microsoft như Surface, Skype, Xbox, MSN và Windows. Ông hiện là Giám đốc cấp cao về Tiếp thị (EMEA) tại Marketo.
David Cain – Là Giám đốc Tiếp thị tại PlanGrid, chịu trách nhiệm thúc đẩy khả năng dẫn đầu thị trường, nhận thức toàn cầu, tạo nhu cầu và các sự kiện chiến lược. David đã giữ các vai trò lãnh đạo tiếp thị B2B với các công ty SaaS hàng đầu, bao gồm Marketo, SuccessFactors và OpenTable.
Robyn Itule – Cho đến gần đây, Quản lý marketing B2B cấp cao của nhóm Nội dung và Sáng tạo tại Insight, lãnh đạo một nhóm kể chuyện bằng văn bản, đa phương tiện, video và thiết kế hình ảnh. Robyn đặt ra tầm nhìn cho chiến lược nội dung thúc đẩy nỗ lực báo chí thương hiệu của chúng tôi bằng cách giúp các doanh nghiệp hoạt động thông minh hơn.
Tim Kopp – Trước khi gia nhập Hyde Park Venture Partners, Tim là CMO của ExactTarget và CMO tại Webtrends. Anh ấy đang điều hành hoạt động tiếp thị tương tác cho Coca-Cola và Procter & Gamble, đồng thời là cố vấn và thành viên hội đồng quản trị cho nhiều người khác.
Kyle Lacy – Anh ấy bị ám ảnh bởi cách công nghệ ảnh hưởng và cuối cùng là thay đổi hành vi của con người. Kyle trước đây đã dẫn đầu về nội dung và tiếp thị tại ExactTarget và Salesforce.
Nancy Laviolette – Nancy là một chuyên gia tiếp thị có tư duy cầu tiến. Cô ấy đưa ra sự kết hợp độc đáo giữa khả năng sáng tạo và kỹ năng phân tích, đồng thời sử dụng khả năng của mình để đánh giá đồng thời cả hai điểm thuận lợi này để mang lại sự cân bằng hiệu quả giữa sắc thái hình ảnh và các quyết định kinh doanh đúng đắn để cuối cùng giúp nhận diện thương hiệu mạnh ”.
Jeff Rohrs – Tác giả, luật sư phục hồi, người yêu thịt lợn muối xông khói, và Clevelander-tận tình, người đảm nhận vai trò Giám đốc Tiếp thị cho Yext ở Thành phố New York. Jeff là Phó Giám đốc Marketing Insights tại ExactTarget trước khi gia nhập Yext.
Elizabeth Sosnow – Elizabeth là Đối tác Quản lý tại Bliss Integrated Communication, nơi cô là thành viên của nhóm quản lý chịu trách nhiệm về định hướng chiến lược và hoạt động chung của công ty. Cô ấy đã được vinh danh là “Nhà tư tưởng truyền thông xã hội B2B”, “100 người để xem trong PR” và á quân “B2B Twitterer của năm”.
Karen Steele – Karen mang đến hơn 25 năm kinh nghiệm tiếp thị công nghệ B2B cho LeanData với tư cách là CMO của họ. Karen đã giữ vai trò điều hành tại VMware, Informatica, Xactly và gần đây nhất là Marketo
Nhóm marketing B2B tuyệt vời: 7 thành phần thành công
Không có một viên thuốc thần kỳ hay một giải pháp phù hợp cho tất cả để xây dựng một nhóm thành công cao. Tuy nhiên, những gì tôi đã tìm thấy là bảy chủ đề xuất hiện nhiều lần trong các cuộc phỏng vấn của tôi với các nhà lãnh đạo tiếp thị:
1. Thuê Văn hóa Doanh nghiệp
Mặc dù hoạt động marketing B2B ngày càng trở nên dựa trên dữ liệu và chuyên biệt hơn, những nhà lãnh đạo này vẫn tìm kiếm sự phù hợp với văn hóa trước tiên, có lẽ nhiều hơn là kinh nghiệm và chuyên môn.
Khi tôi hỏi Peter Bell từ Marketo về cách anh ấy thuê những nhân viên phù hợp cho tổ chức của mình, anh ấy đang tìm kiếm ba điều: kỹ năng, kinh nghiệm và sau đó là sự phù hợp với văn hóa. Bạn có đoán được anh ấy coi trọng điều gì nhất không?
“Sự phù hợp về văn hóa có lẽ là quan trọng nhất vì tôi có thể tập luyện cho phần còn lại của nó. Có một số vai trò mà tôi đã chuẩn bị để đào tạo. Có một số vai trò mà tôi không có, ”anh nói.
2. Làm cho các chỉ số thành công trở nên minh bạch
Mỗi đội có số đo và phong cách riêng nhưng mọi người đều biết tầm quan trọng của trách nhiệm giải trình mục tiêu.
Điều quan trọng là tất cả các thành viên trong nhóm đều rõ bảng điểm là GÌ và mỗi người đều có quyền truy cập vào chế độ xem thời gian thực về cách họ đang theo dõi.
Phó Giám đốc marketing B2B Kyle Lacy của Lessonly biết chính xác những gì nhóm của anh ấy chịu trách nhiệm và cách họ theo dõi các chỉ số đo lường của họ và đó là một điều tốt vì tôi là một nhà đầu tư trong công ty!
“Chúng tôi có nhiều mục tiêu được biết đến và công khai trong đội ngũ tiếp thị. Chúng tôi chịu trách nhiệm về khách hàng tiềm năng, MQL (khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị) và ACV (giá trị trung bình của khách hàng). Chúng tôi thậm chí có một mục tiêu cho xếp hạng demo. Mỗi khi doanh số bán hàng thực hiện một bản demo phần mềm, họ đánh giá nó từ 1-5. Nếu họ cho điểm dưới 3 về chất lượng khách hàng tiềm năng, chúng tôi sẽ họp để xác định lý do, ”Kyle giải thích.
3. Phù hợp với Bán hàng
Khi khách hàng tự đào tạo sâu hơn trong kênh trước khi nói chuyện với đại diện bán hàng, vai trò của tiếp thị sẽ tăng lên đáng kể. Về lý thuyết, tác động của tiếp thị có cùng kết quả với việc thuê thêm đại diện. Các nhóm tiếp thị B2B tốt nhất phù hợp chặt chẽ với doanh số bán hàng và xem công việc của họ là hỗ trợ sự thành công của bộ phận bán hàng.
Theo Aberdeen Group, các nhóm bán hàng và tiếp thị liên kết cho thấy mức tăng trưởng doanh thu hàng năm cao hơn 400% so với các nhóm không liên kết.
Theo Aberdeen Group, các nhóm bán hàng và tiếp thị liên kết cho thấy mức tăng trưởng doanh thu hàng năm cao hơn 400% so với các nhóm không liên kết. Nhấp để Tweet
Jeff Rohrs của Yext chắc chắn là người ủng hộ sự liên kết này.
“Phương pháp của chúng tôi là hiểu ở mức độ sâu những gì đang diễn ra trong các cơ hội bán hàng và chúng tôi muốn các nhà tiếp thị của mình trong các cuộc gọi đó nghe được điều gì quan trọng, điều gì đang chuyển động, nơi họ có thể có thêm một số nỗ lực xây dựng mối quan hệ”, anh nói.
Cách Jeff định vị nhóm của mình như một đối tác cho cả khách hàng và nhóm bán hàng là điều tôi thực sự yêu thích. Việc có quyền truy cập thông tin và phản hồi chưa được lọc chỉ giúp tất cả các bên dễ dàng tiến lên phía trước, đặc biệt là khi các chương trình mới được triển khai hoặc các tài liệu tiếp thị khác cần được điều chỉnh.
“Họ bắt buộc phải thực hiện những cuộc gọi đó và nghe những cuộc trò chuyện đó. Đó là một bộ tai nghe khác và kinh nghiệm mà chúng tôi có thể triển khai dựa trên những gì họ học được trong các cuộc gọi đó ”.
4. Ưu tiên các dự án marketing B2B
Các nhà tiếp thị có nhiều dự án cần giải quyết hơn bao giờ hết và việc theo dõi từng dự án có thể trở thành một công việc toàn thời gian. Nói tóm lại, thật khó để xác định công cụ nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Sử dụng hệ thống quản lý dự án như Dự án làm việc theo nhóm giúp mọi người có tổ chức và làm đúng công việc, nhưng ưu tiên những dự án nào cần giải quyết và khi nào, là một động lực rất lớn cho sự thành công của tiếp thị B2B.
Vậy làm cách nào để nhóm tất cả các ngôi sao của chúng ta xử lý các công cụ, mức độ ưu tiên và mục tiêu mà họ phục vụ?
Đối với những người mới bắt đầu, họ bắt đầu với bộ máy thiết yếu nhất của mình: chiến lược.
“Điều giết chết hầu hết các CMO trong vòng một năm hoặc 18 tháng”, Tim Kopp của Hyde Park Ventures nói, “là họ không biết cách sắp xếp thứ tự ưu tiên. Bạn cần phải tìm ra một cách tuần tự cách bạn sẽ đi và đánh sập các quân cờ domino và thúc đẩy mức độ ưu tiên lớn. Tôi nghĩ đó là một phần nghệ thuật, một phần khoa học. ”
5. Cung cấp phản hồi theo thời gian thực
Các nhà lãnh đạo marketing B2B thành công liên tục cung cấp thông tin đầu vào cho nhóm của họ. Họ có thể có chu kỳ đánh giá hàng năm, nhưng họ không đợi những người khen ngợi hoặc chỉnh sửa người của họ.
Thành phần này gắn liền với việc tuyển dụng cho văn hóa doanh nghiệp vì nó liên quan trực tiếp đến cách tất cả các khía cạnh của công ty (nhân viên, quản lý và nguồn nhân lực) đang đánh giá sự tiến bộ của họ.
Đảm bảo rằng có một diễn đàn để quan sát và phản ứng giúp cho việc quản lý các nhóm bớt cồng kềnh hơn nhiều và làm được điều kỳ diệu trong việc loại bỏ bất kỳ điều bất ngờ nào có thể ẩn nấp trong bóng tối.
Những lần phản hồi này không phải là cách để tìm ra bụi bẩn, như David Cain đã chỉ ra – ngược lại, chúng là cách để các thành viên trong nhóm giải quyết mọi vấn đề, dù tốt hay xấu.
Nancy Laviolette luôn yêu cầu nhóm của cô ấy phải cố gắng hết sức. Như cô ấy mô tả, “Đôi khi nó giống như” bạn, tôi, phòng [hội nghị], ngay bây giờ. ”
6. Khuyến khích mọi người giải quyết vấn đề của riêng họ
Bất kể chiến lược của bạn tốt đến đâu, bất kể công cụ của bạn hoàn hảo đến đâu, và bất kể con người của bạn tuyệt vời đến đâu – bất đồng và tình huống khó xử sẽ xảy ra. Thực sự mà nói thì không sao cả.
Tuy nhiên, khi các tranh chấp phát sinh, các đội tiếp thị vĩ đại hầu như luôn tự giải quyết các vấn đề. Họ làm như vậy với thông tin liên lạc rõ ràng giữa các bên bị ảnh hưởng.
Như Elizabeth Sosnow, Đối tác quản lý của Bliss Communications, nói rõ ràng là không gây xích mích hoặc yêu cầu bố hoặc mẹ can thiệp. Mặc dù không có nhà tiếp thị nào tìm cách gieo rắc hoặc tạo ra xung đột, nhưng khả năng tạo ra một nền văn hóa nơi mọi người có thể đi đến giải quyết mà không cần sự can thiệp của cấp cao, là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển.
“Trong nhóm của chúng tôi, một trong những điều chúng tôi đã cố gắng làm là giúp mọi người nếu họ không cảm thấy thoải mái một cách tự nhiên, trở nên thẳng thắn. Sự căng thẳng, tiêu cực và tranh cãi hầu như luôn xảy ra nếu ai đó không trực tiếp và trung thực, ”Sosnow nói với tôi.
7. Tập trung vào kể chuyện
Có rất nhiều chiến thuật, sách hướng dẫn và số liệu trong tiếp thị B2B — có thể nhiều hơn bao giờ hết. Nhưng cuối cùng, đó là về khả năng thuyết phục, và trong số những khách hàng thường xuyên bối rối ngày nay, thuyết phục tốt nhất là ở dạng câu chuyện.
Nhiều nhà lãnh đạo tiếp thị của chúng tôi đã đề cập đến việc kể chuyện như một yếu tố quan trọng trong thành công và sự phát triển của họ.
Không nghi ngờ gì nữa, tất cả các phần kỹ thuật đều cần thiết để duy trì hoạt động — nhưng tự động hóa, email và các quảng cáo tuyệt vời trên Facebook không khiến khách hàng tương tác và quay lại nhiều hơn.
Để thúc đẩy loại hình thành công đó, các nhóm marketing B2B phải tập trung vào những câu chuyện tuyệt vời giúp mọi người có động lực để thực hiện hành động với bạn.
Vì vậy, nhiều nhà lãnh đạo tiếp thị của chúng tôi đã đề cập đến nhu cầu quan trọng của việc kể chuyện để tạo ra thành công B2B, nhưng không ai làm điều đó một cách hùng hồn như Karen Steele, CMO của LeanData.
“Bạn vẫn phải có một đề xuất giá trị cấp độ thương hiệu riêng. Bạn là cái quái gì và bạn đại diện cho điều gì? Đừng bao giờ làm sai lệch điều đó, bởi vì nếu bạn đánh mất điều đó trong trái tim và tâm trí của khách hàng, thì bạn đang kể câu chuyện gì cũng không quan trọng.
Nếu tôi luôn đúng với lời hứa thương hiệu đó, tôi sẽ luôn có thể kể một câu chuyện tuyệt vời và khiến mọi người kết nối với tôi. Mọi người đều nói về “tương tác”, nhưng bạn không thể thực hiện tương tác nếu không có lời hứa và câu chuyện, “Steele giải thích.
Bạn có thành phần nào trong số 7 thành phần này của nhóm marketing B2B tuyệt vời? Bạn cần phải làm việc dựa trên cái nào? Nhận phát lại Hội thảo trên web không bắt buộc để biết thêm NHIỀU chi tiết về chủ đề này.
Từ khóa:
- Ví dụ về marketing B2B
- Marketing B2B la gì
- Kế hoạch marketing B2B
- Giáo trình Marketing B2B
- Tâm quan trọng của Marketing B2B
- Marketing B2B và B2C
- b2b, b2c c2c la gì
- Marketing B2B marketing khách hàng tổ chức
Nội dung liên quan:
- Ai chiến thắng trong công nghệ dữ liệu nguồn mở
- Cách nhận diện thương hiệu tài chính có thể sử dụng AI và dữ liệu
- Top 3 Ứng Dụng Nhận Dạng Giọng Nói Phổ Biến Nhất
