Đánh dấu – Định giá dịch vụ của bạn khi khách hàng muốn trả ít hơn bạn làm!
– Bài cập nhật kiến thức mới nhất năm 2024
Sau 35 năm điều hành công việc kinh doanh tiếp thị, có một điều vẫn khiến tôi băn khoăn. Đánh dấu! Nó dường như và luôn luôn là một khái niệm lừa dối: ngụy trang mức giá thực sự của dịch vụ của bạn để kiếm lợi nhuận bằng cái giá phải trả của khách hàng. Và khách hàng không thích nó một chút!
Người ta chỉ cần nhìn lướt qua các tiêu đề hàng ngày. “Những khoản lợi nhuận bịp bợm ở Phố Wall tiếp tục gây khó chịu cho công chúng.” “Công ty dầu mỏ đạt lợi nhuận ở mức cao kỷ lục trong khi người tiêu dùng đang phải chịu thiệt hại vì máy bơm.” “Lợi nhuận kinh doanh lớn vượt trội trong thời kỳ suy thoái không bao giờ kết thúc.” Những người bình thường không thể thu được lợi nhuận lớn trong kinh doanh khi họ đang chật vật để đặt thức ăn trên bàn, chưa kể đến việc mất nhà cửa.
Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp này thu được lợi nhuận kếch xù như vậy? Đánh giá giá là một cách. Tính phí khách hàng nhiều hơn số tiền họ đã trả cho những gì họ đang bán. Như vậy có công bằng không? Như một thông lệ được chấp nhận trong kinh doanh, rõ ràng là như vậy.
Nhưng theo kinh nghiệm của tôi với chủ yếu là các chủ doanh nghiệp nhỏ, đánh dấu là một từ bẩn thỉu. Khách hàng của tôi yêu cầu được biết những gì tôi đang trả cho các dịch vụ mà tôi cung cấp cho họ. Họ dường như không bận tâm khi trả cho tôi một mức giá hợp lý (tạm dịch: một mức giá rất thấp) cho các dịch vụ mà tôi cung cấp từ nguồn lực của chính mình. Điều này bao gồm các dịch vụ sáng tạo như thiết kế, viết, sáng tác, v.v. của quảng cáo, trang web, tài liệu quảng cáo, v.v. Tuy nhiên, nếu tôi đang cung cấp dịch vụ liên quan đến nhà cung cấp bên ngoài mà tôi đang được tính giá, khách hàng của tôi muốn biết điều gì giá đó là và không phải trả thêm một xu nào cho nó hơn tôi. Do đó, không được phép đánh dấu!
Điều đó không cho tôi nhiều cơ hội để kiếm lợi nhuận vì các khoản phí nhỏ cho các dịch vụ sáng tạo của tôi khó có thể trang trải chi phí của tôi trong nền kinh tế này. Nhưng phần mỉa mai của điều này là các dịch vụ bên ngoài mà tôi cung cấp cho khách hàng đều bị ảnh hưởng nặng nề bởi điều kiện kinh tế hiện tại, chưa kể đến sự cạnh tranh gay gắt, bối cảnh kinh doanh thay đổi và thời kỳ khó khăn chung, buộc họ phải giảm giá đến tận xương tủy. , khiến tôi hầu như không thể đánh dấu chúng.
Nếu tôi đang mua in tờ rơi quảng cáo của khách hàng, khách hàng của tôi có thể truy cập Internet và xem qua mức giá trung bình được tính bởi hàng trăm máy in quốc gia, tất cả đều đang đấu giá với nhau cho hoạt động kinh doanh in ấn hạn chế vẫn tồn tại trên Internet này tuổi tác. Vì vậy, khi khách hàng của tôi biết mức giá mà tôi đề xuất tính cho công việc của anh ta, anh ta có thể đánh giá xem liệu tôi có cố gắng kéo len qua mắt anh ta và tính cho anh ta một số tiền đánh dấu để kiếm lợi nhuận từ anh ta hay không.
Có thể anh ấy sẽ để trượt một vết đánh dấu nhỏ, nhưng tôi cảm thấy như mình đã phạm một tội ác chống lại loài người và phải chịu tội lỗi rất lớn vì làm như vậy. Làm sao tôi dám lừa anh ta trả một số tiền đánh dấu nhỏ chỉ để độn túi tiền của tôi? !! Sự biện minh ở chỗ nào, chắc anh ấy thắc mắc, mất đi sự tôn trọng dành cho tôi trong quá trình đó.
Tôi có thể bảo vệ lý do tại sao chúng tôi có đánh dấu. Đối với một điều, tôi đã phải mất nhiều thời gian nghiên cứu để tìm ra chất lượng và giá cả tốt nhất; giờ nỗ lực cẩn thận, hiểu biết để chuẩn bị tài liệu đáp ứng các thông số của dịch vụ mà tôi quyết định sử dụng; cả đời kinh nghiệm kinh doanh để có thể đánh giá máy in nào sẽ sử dụng và liệu giá cả có phải là yếu tố quyết định cuối cùng trong quyết định của tôi hay không; và cuối cùng, rủi ro về trách nhiệm công việc và mất khách hàng nếu máy in không thực hiện tốt vai trò của mình. Vâng, đó là cổ của tôi trên đường dây, không phải của khách hàng của tôi!
Thời gian là tiền bạc và mọi thứ tôi làm cho khách hàng đều cần thời gian của tôi, rất nhiều. Đó không phải là giá trị một cái gì đó? Rõ ràng là không, đối với hầu hết các khách hàng bất mãn của tôi, những người đang phải vật lộn với cùng một hoàn cảnh đáng lo ngại! Lợi nhuận gần như không tồn tại với chi phí ngày càng tăng. Nó không dễ dàng cho bất cứ ai. Vì vậy, tôi không trách họ về sự nghi ngờ và cáu kỉnh của họ. Tuy nhiên, thực tế ra lệnh rằng tôi phải tạo ra lợi nhuận để tiếp tục kinh doanh.
Mặc dù in ấn là một dịch vụ không thể mang lại dấu ấn đáng kể, nhưng có rất nhiều dịch vụ khác mà tôi cung cấp cũng nằm trong cùng một con thuyền. Danh sách gửi thư và dịch vụ gửi thư! Đăng ký tên miền và lưu trữ trang web! Kho ảnh! Quảng cáo! … chỉ một vài cái tên. Đây là tất cả các dịch vụ có quá nhiều sự cạnh tranh đối với doanh nghiệp hạn chế mà họ thèm muốn đến nỗi họ chỉ có thể tính một khoản tiền nhỏ cho những gì họ bán. Vì vậy, hầu như không có chỗ để tôi tính phí đánh dấu. Tuy nhiên, việc sử dụng các dịch vụ như vậy đòi hỏi sự đầu tư thời gian vô tận của tôi thay cho khách hàng của mình.
Làm sao? Chúng ta hãy xem xét từng cái riêng biệt. Khách hàng của tôi muốn tiếp cận một phân khúc nhất định của thị trường để giới thiệu dịch vụ của mình. Tôi cần cung cấp cho anh ta một danh sách gửi thư truyền thống hoặc có thể là một danh sách gửi email để tiếp cận thị trường đó. Nếu tác phẩm sẽ được in và gửi qua đường bưu điện, tôi sẽ phải cố gắng đạt được số lượng danh sách có thể quản lý được trong ngân sách in ấn và gửi thư của anh ấy và mang lại lợi tức đầu tư với tỷ lệ phản hồi dự kiến. Vì vậy, với sự giúp đỡ của đại diện danh sách, tôi bắt đầu quá trình đề xuất các con đường để đạt được mục tiêu của chúng tôi bằng cách đặt ra các giới hạn về địa lý, lĩnh vực công nghiệp, mục tiêu thương mại hoặc dân cư, v.v. Điều này thường dẫn đến danh sách quá lớn để xem xét hoặc quá nhỏ để lãng phí công sức. Vì vậy, quá trình tiếp tục với các thông số được tinh chỉnh để cố gắng đạt được độ phân giải khả thi.
Trong trường hợp chụp ảnh cổ phiếu, khách hàng của tôi và có lẽ hầu hết thế giới tin rằng tôi sẽ không làm gì để xứng đáng với bất kỳ lời biện minh nào cho một mức giá quá cao. Tuy nhiên, có hàng trăm kho ảnh với tất cả các cách khác nhau để sử dụng dịch vụ của họ, chưa kể đến việc lựa chọn từ các kho lưu trữ các mẫu được quản lý bản quyền và miễn phí bản quyền với các quy định nghiêm ngặt về việc sử dụng và nhiều trách nhiệm với tư cách là đại lý mua hàng. Và, chính xác thì chúng ta đang tìm kiếm điều gì? Khách hàng của tôi có phải là chuyên gia đánh giá loại hình ảnh mà chúng ta cần để trình bày hình ảnh tiếp thị phù hợp và truyền đạt thông điệp của họ một cách hiệu quả không? Thường thì không, đó là lý do tại sao tôi có mặt trong bức tranh để bắt đầu. Sau đó, cố gắng tiếp cận các lựa chọn có sẵn trong một chủ đề nhất định đòi hỏi kỹ năng đề xuất các cụm từ tìm kiếm hiệu quả và kết thúc bằng việc có óc thẩm mỹ và hiểu biết tiếp thị để vượt qua vô số khả năng, thu hẹp tìm kiếm xuống một số ít có thể được coi là tốt nhất sử dụng … và sau đó đưa ra lựa chọn cuối cùng, trả tiền cho nó và tải xuống một tệp lớn để làm việc hiệu quả trong dự án của mình. Bao nhiêu giờ, ngày và năm kinh nghiệm của tôi đã được khai thác để thực hiện dịch vụ này? Vô số! Tuy nhiên, thật không rõ ràng là tôi sẽ có thể thêm bất kỳ đánh dấu nào. Và nếu tôi làm vậy, nó sẽ phải là vô số!
Và điều đó thậm chí không tính đến việc hầu hết khách hàng của tôi muốn cố gắng chụp ảnh của chính họ trên máy ảnh kỹ thuật số kém tối ưu hoặc điện thoại di động có độ phân giải kém, điều này đòi hỏi tôi phải thực hiện các dịch vụ nâng cao kỹ thuật số để cố gắng chỉnh sửa vô số về các vấn đề mà họ mong đợi, tôi sẽ không tính phí cho họ bất cứ điều gì.
Đăng ký tên miền và dịch vụ lưu trữ? Chúng có giá rất cạnh tranh ngày nay, các công ty thực tế đang cho chúng đi. (Và trong một số trường hợp … là!) Tuy nhiên, những khách hàng cần tôi thực hiện các dịch vụ này không có manh mối về việc đi đâu, trả bao nhiêu, những gì có sẵn, những gì họ cần, những gì liên quan đến quyết định, thời gian thực hiện nghiên cứu, điều hướng các trang web phức tạp, thiết lập nhiều khía cạnh của mỗi trang để thực hiện chúng, duy trì chúng hoạt động cả năm bất chấp các vấn đề với máy chủ mà tôi không kiểm soát được, v.v. nhưng họ chắc chắn một điều. Bạn bè hoặc người thân của họ đã nói với họ rằng họ đang bị tính phí quá cao.
Cuối cùng, các phương tiện truyền thông truyền thống như báo, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình đang kiếm sống từng ngày, đưa ra mức giá quảng cáo thấp đến mức họ rất xấu hổ khi tiết lộ ở đây. Và không giống như các doanh nghiệp miền, họ thậm chí không thể cho đi. Rất nhiều cho khả năng đánh dấu.
Trong các bài báo tôi đã đọc về đánh dấu, kế toán đã thảo luận về khái niệm “tỷ suất lợi nhuận”. Điều này liên quan đến việc áp dụng một tỷ lệ phần trăm nhất định vào chi phí của bạn để đảm bảo bạn sẽ tạo ra đủ doanh thu để trang trải chi phí chung và thu được lợi nhuận kinh doanh có thể chấp nhận được trong quá trình này. Thật gọn gàng.
Trong thực tế của tôi, tỷ suất lợi nhuận là một khái niệm tôi muốn ném ra ngoài cửa sổ. Tôi phải kiểm tra những mức giá mà thị trường sẽ chịu dựa trên những gì đối thủ cạnh tranh của tôi đang tính phí và những gì khách hàng của tôi sẵn sàng (hoặc có thể) chi tiêu.
Tôi nhận thấy rằng cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới tham gia vào mối quan hệ lâu dài với trang web là cung cấp dịch vụ đăng ký tên miền và lưu trữ miễn phí trong năm đầu tiên vì sau đó, họ thường quá lo lắng khi cố gắng khai thác bản thân. từ những gì đã được thiết lập, đặc biệt nếu họ sợ rằng sự thành công của trang web của họ có thể gặp nguy hiểm. Nhưng điều này có thể không hiệu quả với mọi khách hàng và điều quan trọng là phải quy định hợp đồng nhiều năm để họ không chọn không tham gia sau năm miễn phí đầu tiên.
Tôi cũng đã từng đùa giỡn với ý tưởng cung cấp các dịch vụ sáng tạo của mình kết hợp với các dịch vụ khác được bao gồm dưới dạng thỏa thuận trọn gói. Nhưng nhu cầu của mỗi khách hàng là khác nhau và họ vẫn so sánh bất cứ giá nào tôi báo với giá mà đối thủ cạnh tranh của tôi có thể đã báo cho dù chúng ta có đang so sánh táo và cam hay không! Và, như tôi đã nói trước đây, nếu có bất kỳ dịch vụ nào khác được mong đợi, họ muốn biết chính xác những gì tôi đang trả cho những dịch vụ đó.
Bạn có thể hỏi tại sao tôi lại để khách hàng thúc ép mình như vậy. Khi bạn đang giao dịch trực tiếp với một chủ doanh nghiệp, người đã tâm sự với bạn về mọi khía cạnh của công việc kinh doanh của họ để bạn có chiến lược giải pháp tiếp thị vì lợi ích của họ, những câu hỏi trực tiếp về giá cả đôi khi trở nên khó tránh khỏi. Vì tôi không coi khách hàng là đối thủ của mình, nên tôi cố gắng trung thực hết mức có thể với họ để xây dựng lòng tin của họ vào phán đoán của tôi. Sự hợp tác và thành công của chúng ta cùng nhau là trái tim và linh hồn của mối quan hệ kinh doanh của chúng ta. Tôi không thể từ chối họ quyền đặt câu hỏi về chi phí. Ngay cả khi họ của tôi chi phí. Cuối cùng họ là của chúng tôi chi phí.
Về phần đánh dấu, tôi không thích cách nó tạo ra cảm giác của tôi nhưng nếu tôi có thể thoát khỏi nó, tôi phải cố gắng áp dụng nó trong bất kỳ tình huống nào có thể xử lý nó, càng kín đáo càng tốt, giữ cho ngón tay của tôi vượt qua mà không. câu hỏi sẽ xuất hiện. Đó là một phần của sự sống còn của doanh nghiệp mà mọi chủ doanh nghiệp phải sử dụng và do đó phải hiểu. Nhưng đối với chủ doanh nghiệp này, nó vẫn có vẻ gian dối và không trung thực.
Kết thúc
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Các chuyên mục nội dung liên quan
- Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
- Trang chủ
- Marketing tổng thể
- Kiến thức WordPress
