Tăng trưởng kinh doanh – AFAB là một từ bốn chữ cái, vì vậy hãy nói tập trung vào
– Bài cập nhật kiến thức mới nhất năm 2024
AFAB (A-fab) danh từ:
1) bán “bất cứ thứ gì với giá một đồng” để tạo ra doanh thu và giữ cho nhân viên có thể lập hóa đơn bận rộn
2) tình hình kinh doanh có thể cản trở sự phát triển, khác biệt hóa và / hoặc lợi nhuận của công ty
3) ở các công ty trưởng thành hơn, một dấu hiệu của việc thiếu tập trung vào các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể
********************
Tuy nhiên bạn định nghĩa nó, AFAB (bất kỳ điều gì cho một đồng tiền) là một điều kiện, thường tác động đến một doanh nghiệp tại một số thời điểm hoặc các điểm trong vòng đời của nó. Điều cần thiết là phải nhận biết khi nào công ty của bạn đang mắc phải AFAB để thực hiện các hành động khắc phục. Nếu không làm như vậy sẽ ảnh hưởng đến công ty của bạn thông qua tỷ suất lợi nhuận gộp thấp hơn, tăng chi phí cơ hội và thiếu sự khác biệt về thương hiệu và dịch vụ. Tốt hơn nữa, hãy tìm hiểu các dấu hiệu cảnh báo (ví dụ: tăng trưởng doanh thu không đổi hoặc luôn cần các kỹ năng khác nhau đối với các dự án của nhân viên) để tránh tình trạng này bất cứ khi nào có thể.
Phần còn lại của bài viết này đề cập đến sự tăng trưởng kinh doanh và nơi AFAB có thể xảy ra, nguyên nhân, triệu chứng và cách điều trị của AFAB cũng như những lợi ích từ việc giảm thiểu AFAB trong công ty của bạn.
Tăng trưởng và trưởng thành của Doanh nghiệp
Chu kỳ tăng trưởng của một công ty dịch vụ chuyên nghiệp CNTT bao gồm bốn giai đoạn. Nhiều công ty không bao giờ trải qua chu kỳ đầy đủ, điều này không có nghĩa là họ không thành công. Nó chỉ có nghĩa là họ có thể đã không phát huy hết tiềm năng của mình. Ngoài ra, có khả năng một công ty có thể tham gia vào thị trường với một hình thức chào bán độc đáo và tên lửa trong suốt chu kỳ tăng trưởng. Tình huống này rõ ràng sẽ là một ngoại lệ.
Bốn giai đoạn tăng trưởng thường xảy ra theo trình tự sau:
1) Khởi đầu kinh doanh
Trong giai đoạn này, công việc kinh doanh chỉ mới bắt đầu từ đầu với một số hình thức kế hoạch kinh doanh hoặc được ươm mầm bằng một đến hai tài khoản ban đầu mà bạn đã đặt trước. Các hoạt động tiếp thị, bán hàng và chất lượng bàn giao dự án được chú trọng. Phạm vi dịch vụ dựa trên những gì nhóm của bạn biết rõ nhất, nhưng để tiếp tục thúc đẩy doanh thu, bạn hãy bán những gì bạn hợp lý hóa mà bạn có thể phân phối, ngay cả khi bạn phải sử dụng nhà thầu bên thứ ba.
Đây là kịch bản điển hình nhất cho AFAB. Nó dễ dàng để biện minh và nó giúp bạn tạo ra doanh thu để tài trợ cho việc kinh doanh. Mặt khác, bạn có thể bắt đầu phát triển một số mối quan hệ khách hàng lâu dài. Mặt khác, bạn gặp khó khăn trong việc phân biệt bản thân, bởi vì thật khó để xác định những gì bạn làm ngoài phạm vi công nghệ bạn sử dụng. Đối với những khách hàng tiềm năng, bạn giống như những người khác. Ngoài ra, bạn thường định giá thấp các dịch vụ của mình dựa trên mức giá mà bạn có thể chỉ định.
2) Thực hành phát triển
Tại thời điểm này, bạn nhận ra rằng có một số mô hình công nghệ của bạn hoạt động. Bạn tập trung cụ thể vào các nhà cung cấp nhất định và sản phẩm của họ, vì vậy bạn quyết định tăng cường kinh nghiệm của công ty trong một số công nghệ quan trọng này. Các nhà quản lý thực hành được chỉ định lãnh đạo việc phát triển các giải pháp, quản lý những người trong phạm vi hoạt động của họ, phát triển quan hệ đối tác (ví dụ: các nhà cung cấp sản phẩm và các công ty đào tạo), và cuối cùng là lợi nhuận của chính các hoạt động đó.
Đó là trong giai đoạn này, công ty bắt đầu được biết đến với chuyên môn kỹ thuật của mình. Hầu hết, nếu không phải tất cả, công việc của công ty được thực hiện tại thị trường địa phương. Chuyên môn kỹ thuật của bạn bắt đầu thu hẹp một số đối thủ cạnh tranh, nhưng việc phân biệt công ty vẫn còn khá khó khăn.
3) Mở rộng kinh doanh
Giai đoạn này được đặc trưng bởi sự phát triển về các giải pháp kinh doanh và / hoặc mở rộng địa lý. Giống như bạn đã nhận ra chuyên môn hóa kỹ thuật trong giai đoạn trước, công ty của bạn hiện có một mô hình hoạt động trong các ngành (ví dụ: ngành dọc) và chức năng kinh doanh (ví dụ: bán hàng, nguồn nhân lực, v.v.). Sự giao thoa giữa công nghệ và một hoặc cả hai lĩnh vực này cho phép bạn tập trung vào các giải pháp kinh doanh cụ thể. Đối với mỗi người, bạn chỉ định một người quản lý thực hành như bạn đã làm cho các hoạt động công nghệ của mình.
Các giải pháp kinh doanh này bắt đầu mang lại sự khác biệt thực sự cho công ty. Bạn thu hẹp lĩnh vực cạnh tranh xuống đáng kể và có thể bắt đầu yêu cầu mức phí cao hơn cho công việc bạn giao. Ngoài ra, khi bạn nắm vững các dịch vụ độc đáo hơn này ở thị trường địa phương và được công nhận về chuyên môn của mình, bạn có cơ hội đưa chúng đến các thị trường khu vực và quốc gia, đặc biệt là những thị trường mà bạn cho là chưa được phục vụ.
4) Cải tiến liên tục
Doanh nghiệp của bạn đang phát triển, có lợi nhuận, khác biệt và nổi tiếng trên thị trường. Cuộc thi đang nhắm đến bạn. Bạn cần phải liên tục đánh giá lại tất cả các khía cạnh của doanh nghiệp của mình từ cung cấp dịch vụ đến tiếp thị và bán hàng cho đến phân phối đến hoạt động. Thông thường, hai lĩnh vực lớn nhất cần tập trung là điều chỉnh các dịch vụ của bạn để đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao hiệu quả trong các dịch vụ hỗ trợ và giao hàng.
Đây là thời điểm mà bạn có thể tự tin giới thiệu những cách thức mới để cung cấp dịch vụ cho khách hàng mục tiêu và hiện tại của mình, chẳng hạn như dịch vụ được quản lý (ví dụ: hỗ trợ ứng dụng hoặc cơ sở hạ tầng mạng) và SaaS (tức là phần mềm như một dịch vụ).
AFAB phổ biến trong giai đoạn đầu, Khởi xướng Kinh doanh. Nó cũng có thể xảy ra trong các giai đoạn khác cùng tồn tại với các thực tiễn hoặc giải pháp kinh doanh cụ thể. Trong một số trường hợp, AFAB có thể được biện minh trên cơ sở tạm thời. Ví dụ: nếu công ty của bạn chỉ hoạt động dựa trên các dự án và bạn đang gặp phải mặt trái của hiệu ứng bán hàng “tàu lượn siêu tốc”, thì bạn có thể cần phải hành động để cải thiện việc sử dụng bằng cách chấp nhận công việc ngoài phạm vi thông thường của bạn. Trong trường hợp này, việc theo dõi liên tục việc phân bổ tài nguyên là rất quan trọng để giảm thiểu thời gian AFAB phổ biến.
Nguyên nhân của AFAB
Có một số lý do khiến AFAB có thể xuất hiện trong tổ chức của bạn.
- Đang trong giai đoạn Khởi đầu Kinh doanh của vòng đời công ty của bạn (trong đó AFAB là điều bình thường)
- Không xác định phạm vi dịch vụ của bạn và chỉ giả định rằng theo thời gian, nó sẽ tự xác định
- Thiếu chú ý đến việc lập kế hoạch kinh doanh và phân tích kết quả – bạn bận rộn làm việc trong doanh nghiệp và không thể dành thời gian cần thiết để làm việc trong công việc kinh doanh
- Các nhà tư vấn có thể thanh toán chưa được chỉ định trên băng ghế dự bị
- Quy trình bán hàng tương đối tinh gọn
- Có đội ngũ quản lý giỏi, nhưng thiếu người có kinh nghiệm để chủ động quản lý danh mục dịch vụ của bạn
Triệu chứng
Các dấu hiệu cảnh báo của AFAB rất nhiều. Vấn đề là có các biện pháp kiểm soát để nhận ra chúng càng sớm càng tốt. Trong số các triệu chứng là:
- Doanh thu không đổi hoặc đang tăng với tốc độ giảm dần theo thời gian
- Mỗi dự án bạn bán là một lần duy nhất (tức là, duy nhất khi bạn chưa hoàn thành công việc trước đó) hoặc là một biến thể khác của công việc trước đó – có rất ít khả năng lặp lại trong việc phân phối
- Bạn dường như không bao giờ có nhân viên phù hợp để đảm nhận các vai trò có sẵn trong dự án
- Tỷ suất lợi nhuận gộp không đổi hoặc giảm do chi phí giao hàng ngày càng tăng – bạn đang sử dụng nhiều chuyên gia tư vấn bên thứ ba hơn với chi phí cao hơn ngân sách
- Các chu kỳ bán hàng vẫn tương đối dài và các cơ hội chính được tập hợp lại với nhau trong cùng một hoặc hai giai đoạn bán hàng
- Việc tạo khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn không nhất quán (ví dụ: hoạt động tiếp thị hạn chế) báo hiệu một làn sóng tàu lượn siêu tốc khác trong chu kỳ bán hàng
Sự đối đãi
Việc loại bỏ AFAB và tránh các cơ hội kinh doanh trong tương lai đòi hỏi chẩn đoán tình trạng bệnh, điều trị và các biện pháp phòng ngừa được thiết kế theo ba khái niệm:
1. Tiêu điểm
- Xem lại thông tin lịch sử về các dự án (ví dụ: số lượng và doanh thu) để xác định các mẫu công nghệ được sử dụng, các ngành phục vụ, chức năng kinh doanh và các vấn đề đã giải quyết
- Xem xét thông tin khách hàng lịch sử (ví dụ: số lượng, doanh thu, ngành, quy mô công ty, người mua, vấn đề, khoảng thời gian làm khách hàng, v.v.) để xác định hồ sơ tài khoản mục tiêu lý tưởng
- Yếu tố trong hoạt động của kênh bán hàng hiện tại và kiến thức về các lĩnh vực khác (ví dụ: những thay đổi đang chờ xử lý trong công nghệ, những thay đổi thị trường tiềm năng, v.v.)
- Tinh chỉnh danh mục dịch vụ của bạn để bao gồm các dịch vụ hỗ trợ tốt nhất cho định hướng mà bạn đặt ra cho công ty
- Xác định và chỉ định các nhà quản lý thực hành lãnh đạo từng lĩnh vực trong việc phát triển thêm các giải pháp, quản lý đội ngũ tư vấn của họ, phát triển quan hệ đối tác, hỗ trợ bán hàng, cung cấp dịch vụ, quản lý quan hệ khách hàng và tạo ra kết quả tài chính thuận lợi
Nghe có vẻ sơ đẳng, thật đáng ngạc nhiên là có nhiều công ty dịch vụ CNTT không thực hiện phân tích các dự án và khách hàng của họ để xác định thông tin quan trọng này.
2. Căn chỉnh
- Đảm bảo rằng nhóm quản lý công ty đồng bộ về định hướng kinh doanh và các quyết định được đưa ra xung quanh danh mục dịch vụ của bạn
- Cung cấp định nghĩa rõ ràng về mục tiêu và mục tiêu cho các lĩnh vực kinh doanh sẽ hỗ trợ các hoạt động thực hành, đặc biệt là tiếp thị và tuyển dụng
- Truyền đạt chiến lược kinh doanh mới được tinh chỉnh trong nội bộ, sau đó đưa ra thị trường khi đã sẵn sàng
3. Số liệu
- Nâng cao bảng điều khiển hiệu suất hàng tháng của bạn để bao gồm các chỉ báo về tình huống AFAB tiềm ẩn (ví dụ: việc sử dụng ngày càng nhiều các nhà thầu bên thứ ba)
- Quản lý quy trình bán hàng để nhận thấy sự lên xuống và dòng chảy của các khách hàng tiềm năng mới, sự chậm trễ trong việc chốt cơ hội, v.v.
- Xây dựng báo cáo hiệu suất cho từng hoạt động thực hành để nâng cao khả năng của người quản lý trong việc điều hành công việc kinh doanh của mình
Mỗi lĩnh vực trong số ba lĩnh vực này (tức là, trọng tâm, liên kết và đo lường) đòi hỏi sự chú ý liên tục như một phần trách nhiệm của lãnh đạo trong doanh nghiệp.
Lợi ích của việc giảm thiểu AFAB
Mặc dù AFAB có một vị trí trong giai đoạn Khởi đầu Kinh doanh của chu kỳ sống của công ty và có thể được biện minh vào những thời điểm khác trên cơ sở tạm thời, bạn phải phát triển kỷ luật để quản lý AFAB ở mức tối thiểu, có nghĩa là học cách nói “không”, một điều khó chịu điều cần làm. Các lợi ích tiềm năng của việc ngăn ngừa hoặc hạn chế AFAB bằng cách phát triển các giải pháp giải quyết các ngành, chức năng kinh doanh và công nghệ cụ thể trong công ty của bạn bao gồm:
- Nâng cao sự khác biệt của các cung cấp dịch vụ của bạn
- Cơ hội lớn hơn để làm việc với giám đốc điều hành khách hàng khi bạn bán các giải pháp định hướng kinh doanh
- Tăng khả năng lặp lại của các dự án và thành phần công việc
- Các dự án hiệu quả hơn, do đó giảm chi phí giao hàng
- Giảm rủi ro đối với các dự án
- Cơ hội định giá tốt hơn dựa trên sự khác biệt
- Tăng doanh thu
- Cải thiện tỷ suất lợi nhuận gộp
- Hiệu quả hơn với sự tham gia của các chuyên gia tư vấn mới
Những lợi ích này là có thật và không yêu cầu đầu tư gia tăng đáng kể vào doanh nghiệp của bạn.
Bạn có bị AFAB không?
Kết thúc
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Các chuyên mục nội dung liên quan
- Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
- Trang chủ
- Marketing tổng thể
- Kiến thức WordPress
