Quản lý hiệu suất tiếp thị để có lợi nhuận tối đa
– Bài cập nhật kiến thức mới nhất năm 2024
Quản lý hoạt động tiếp thị là một chủ đề phức tạp. Tiếp thị là chức năng kinh doanh chịu trách nhiệm thu hút, giữ và phát triển khách hàng. Điều này liên quan đến việc đưa ra quyết định về chiến lược tiếp thị và phát triển hỗn hợp tiếp thị phù hợp. Nó liên quan đến việc quản lý danh mục sản phẩm và phân khúc thị trường, phương thức phân phối và quy trình bán hàng. Quản lý hiệu suất tiếp thị là rất quan trọng đối với thành công của bạn trong kinh doanh và tối đa hóa doanh thu bán hàng và lợi nhuận.
Mặc dù tầm quan trọng của việc quản lý hiệu quả hoạt động tiếp thị, trách nhiệm giải trình của các bộ phận tiếp thị và các nỗ lực tiếp thị trong nhiều doanh nghiệp là rất ít. Nhiều doanh nghiệp lãng phí rất nhiều tiền vào tiếp thị. Việc quản lý hiệu quả hoạt động tiếp thị là khó khăn vì các công ty thường không theo dõi đầy đủ các kết quả tiếp thị và do đó không thể phát triển các “thước đo” tiếp thị có liên quan.
Quản lý hiệu suất tiếp thị dễ dàng hơn nhiều nếu bạn tóm tắt hoạt động tiếp thị theo ba mục tiêu cơ bản của nó; thu hút khách hàng tiềm năng (tạo khách hàng tiềm năng), chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế (chuyển đổi khách hàng tiềm năng) và giữ chân khách hàng mua hàng nhiều lần (giữ chân khách hàng). Tất cả các hoạt động marketing đều hướng tới một trong những mục tiêu này.
Thực tế là có ba biến trong quy trình khiến việc phát triển các biện pháp có ý nghĩa trở nên khó khăn. Tuy nhiên, chỉ có ba biến có nghĩa là bạn có thể quản lý hiệu suất tiếp thị nếu bạn phát triển các số liệu tiếp thị liên quan đến từng biến. Sau đó, quản lý hiệu suất tiếp thị là vấn đề thử nghiệm các cách tiếp cận khác nhau bằng cách chỉ thay đổi một trong các biến bất kỳ lúc nào. Quản lý hiệu suất tiếp thị về cơ bản là một quá trình thử nghiệm các phương pháp khác nhau và phát hiện ra phương pháp nào hiệu quả nhất. Nếu bạn chỉ thay đổi một biến với mỗi lần kiểm tra, bạn sẽ học được điều gì đó. Nếu bạn thay đổi nhiều hơn một biến, bạn sẽ không biết thay đổi nào gây ra bất kỳ sự cải thiện hoặc suy giảm kết quả nào.
Tạo khách hàng tiềm năng
Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình bạn thu hút khách hàng tiềm năng. Để đo lường chính xác hiệu quả của việc tạo khách hàng tiềm năng, bạn phải nắm bắt và ghi lại chính xác nguồn của mỗi khách hàng tiềm năng. Ví dụ: khi ai đó vào cửa hàng của bạn hoặc gọi điện thoại, bạn muốn hỏi tại sao họ đến với bạn. Câu trả lời sẽ là từ một quảng cáo cụ thể, hoặc do lời giới thiệu từ một người bạn, hoặc vì họ vừa đi qua và nhìn thấy bảng hiệu của bạn, hoặc bất kỳ thứ gì.
Bạn phải ghi lại thông tin này và phân tích nó thường xuyên, để theo dõi tỷ lệ phản hồi cho quảng cáo của bạn và để xem điều gì có ảnh hưởng nhất đến thị trường của bạn. Bạn cần ghi lại những thông tin này một cách dễ dàng, nếu không những người bán hàng của bạn sẽ không ghi lại chính xác. Nếu có thể, hãy tự động hóa quy trình theo một cách nào đó hoặc biến nó thành một phần của quy trình bán hàng của bạn. Ví dụ: hãy đảm bảo rằng bạn luôn cung cấp các trích dẫn do máy tính tạo có một trường cho nguồn yêu cầu, cần được hoàn thành. Phân tích thông tin này sẽ cho phép bạn xác định kết quả của mình trong các lĩnh vực khác nhau như cung cấp sản phẩm, phong cách giao tiếp, phương tiện quảng cáo, v.v.
Mục đích của tất cả việc ghi lại và phân tích này là để xác định quảng cáo nào sinh lợi và quảng cáo nào không, để bạn có thể đưa ra quyết định thông minh hơn về vị trí quảng cáo. Sau đó, bạn cũng sẽ có thể xác định chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng từ mỗi nguồn quảng cáo.
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng bị ảnh hưởng bởi các phương pháp bán hàng, chiến lược giá, đảm bảo và bảo đảm, các lựa chọn tài chính và chính sách tín dụng, v.v. Mỗi biến số này có thể được kiểm tra ở nhiều điểm khác nhau để xác định mức tối ưu.
Hai số liệu phổ biến để đo lường trong lĩnh vực này là tỷ lệ chuyển đổi hoặc số lượng bán hàng so với các yêu cầu và giá trị bán hàng trung bình. Bạn cũng có thể muốn chia nhỏ các thước đo này để phân tích kết quả từ các danh mục sản phẩm và phân khúc thị trường khác nhau.
Việc đo lường tỷ lệ chuyển đổi và giá trị bán hàng trung bình sẽ giúp bạn tập trung vào việc phát triển các chiến lược để tăng cả hai biện pháp. Hầu hết nỗ lực nhằm tăng doanh số bán hàng thường hướng đến việc tăng số lượng yêu cầu. Tuy nhiên, nếu bạn biết về tỷ lệ chuyển đổi và giá trị bán hàng trung bình của mình, bạn thường sẽ thấy rằng việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi để tăng doanh số bán hàng có nghĩa là không cần thêm chi phí tiếp thị sẽ hiệu quả hơn nhiều. Nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn theo thứ tự là 4 lần bán hàng từ 10 lần truy vấn, thì doanh thu bán hàng của bạn có thể tăng lên đáng kể mà không cần thêm bất kỳ yêu cầu nào nữa, nếu bạn chỉ cần tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình lên 5 trên 10. Việc cải thiện như vậy sẽ dẫn đến Tăng 25% sản lượng bán ra mà không cần thêm đầu ra.
Tăng giá trị bán hàng trung bình của bạn cũng là một cách đơn giản khác để tăng đáng kể kết quả bán hàng. Bạn cần khám phá cách tăng lợi nhuận của mình trên mỗi lần bán hàng. Đôi khi điều này có thể đơn giản như việc bạn tăng giá. Hầu hết các doanh nghiệp thực sự đánh giá thấp giá trị của họ đối với khách hàng và cố gắng cạnh tranh về giá cả. Việc tăng thêm giá trị cho sản phẩm của bạn sẽ cho phép bạn thoát khỏi cuộc chiến về giá và cạnh tranh ở một cấp độ khác, nơi tỷ suất lợi nhuận lành mạnh hơn và khách hàng dễ giao dịch hơn.
Một cách khác để tăng giá trị cho việc bán hàng là bán thêm. Tìm hiểu phiên bản “Bạn có muốn ăn kèm khoai tây chiên” của McDonald’s phù hợp với doanh nghiệp của bạn không. Điều gì sẽ bổ sung cho bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn bán mà bạn có thể thêm vào mỗi lần mua để tăng giá trị và lợi nhuận của việc bán hàng. Khi khách hàng đã quyết định mua và mở ví là thời điểm tốt nhất để yêu cầu họ cung cấp thêm.
Duy trì khách hàng
Các thử nghiệm đã kết luận rằng trung bình, việc kiếm được doanh số từ khách hàng hiện tại rẻ hơn sáu lần so với việc có được khách hàng mới. Tuy nhiên, tiếp thị đến khách hàng hiện tại thường là một lĩnh vực bị bỏ qua ở nhiều doanh nghiệp. Có nhiều cách để tăng doanh số bán hàng cho khách hàng hiện tại. Công việc khó nhất trong marketing là kiếm được một khách hàng mới. Một khi bạn đã hoàn thành công việc đó và đã thực hiện ở mức độ thỏa mãn hoặc vượt quá mong đợi của họ với việc mua hàng của họ, cuộc chiến để bán được nhiều hơn đã hoàn thành một nửa. Bạn đã chiếm được lòng tin của khách hàng, đó là trận chiến lớn nhất trong việc bán hàng.
Các chỉ số bạn cần đo lường trong lĩnh vực này là tần suất mua hàng và giá trị lâu dài của khách hàng. Giá trị lâu dài của khách hàng được tính bằng cách nhân giá trị bán hàng trung bình với số lần trung bình một khách hàng sẽ mua hàng của bạn trong suốt mối quan hệ của bạn với họ. Con số này rất quan trọng trong việc quản lý hiệu quả hoạt động tiếp thị vì nó cung cấp cơ sở để xác định mức đầu tư của bạn vào hoạt động tiếp thị. Khi biết con số này, bạn có thể so sánh nó với chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng từ mỗi nguồn để xác định xem nó có đáng để đầu tư hay không.
Đây là cách bạn làm cho mọi đô la trong ngân sách quảng cáo của mình có thể giải trình được. Cuối cùng, bạn sẽ không phải đoán khi nào cần đưa ra quyết định về tiếp thị. Quản lý hiệu quả hoạt động tiếp thị một cách hợp lý sẽ cho phép bạn xác định sự kết hợp tốt nhất giữa các phương pháp quảng cáo, phương pháp bán hàng và các tùy chọn giữ chân khách hàng để cho phép bạn tối đa hóa hiệu quả tiếp thị của mình.
Kết thúc
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Các chuyên mục nội dung liên quan
- Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
- Trang chủ
- Marketing tổng thể
- Kiến thức WordPress
