Là một nhà quản lý bán hàng đồng nghĩa bạn sẽ mang theo gánh nặng. Về mục tiêu doanh số, về quản lý nhân viên, quản lý cửa hàng,.. Chính vì thế bạn phải mang cho mình những bí quyết xây dựng kỹ năng. Trở thành người quản lý tài năng, có kinh nghiệm và năng lực. Mới có thể hoàn thành tốt xuất sắc công việc. Vậy để trở thành những nhà quản lý bán hàng tài ba, bạn cần phải có những kỹ năng gì? Hôm nay sẽ bật mí cho bạn 10 phẩm chất của nhà quản lý bán hàng hàng đầu.
Các nghi thức thăng tiến công việc được lặp lại trong nhiều tổ chức bán hàng
Bước 1: Vị trí quản lý bán hàng bị bỏ trống do quá trình tăng trưởng, suy yếu hoặc sa thải một giám đốc bán hàng hiện tại; Bước 2: Đại diện bán hàng cao nhất trong tổ chức (hoặc bộ phận) được chọn để lấp chỗ trống; Bước 3: Nhân viên bán hàng cao nhất không thích (hoặc không thể) quản lý hoạt động bán hàng của các cá nhân khác, vì vậy anh ta tiếp tục tập trung vào các sáng kiến bán hàng cá nhân, nhưng làm như vậy, anh ta đang thất bại trong vai trò giám đốc bán hàng; Bước 4: Chu kỳ lặp lại chính nó.
Mặc dù đại diện bán hàng và giám đốc bán hàng đều làm việc trong lĩnh vực bán hàng, nhưng nhiều điểm mạnh cần thiết để thành công trong vai trò giám đốc bán hàng khác với những điểm mạnh cần thiết để thành công trong vai trò nhân viên bán hàng.
Do đó, một số nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả nhất sẽ trở thành người quản lý bán hàng hiệu quả nhất. Điều quan trọng là phải biết nếu bạn đang muốn thuê một giám đốc bán hàng mới trong công ty của mình và bạn mong đợi người này sẽ hoàn thành vai trò đó thành công.
Đây không phải là một hiện tượng duy nhất để bán hàng. Có rất nhiều bác sĩ có tay nghề cao và thành công, chẳng hạn như những người không thể quản lý một cách hiệu quả đội ngũ các bác sĩ khác. Có nhiều vận động viên được đánh giá cao nhưng không thể huấn luyện thành công một nhóm vận động viên khác. Có những nhà thiết kế nhà bếp, thợ ống nước và luật sư lành nghề không thể quản lý các nhóm tương ứng gồm các nhà thiết kế nhà bếp, thợ ống nước và luật sư khác.
10 phẩm chất của nhà quản lý bán hàng hàng đầu
Trước khi tôi đưa ra lời ủng hộ cho luận điểm của mình, cho phép tôi thú nhận rằng có hai tình huống mà tôi sẽ không tranh luận với cá nhân nói rằng nhân viên bán hàng hàng đầu trong một tổ chức sẽ trở thành một giám đốc bán hàng thành công:
(1) Đầu tiên là nơi mà giám đốc bán hàng mới giữ lại trách nhiệm tạo ra doanh thu bán hàng cá nhân. Trên thực tế, cá nhân này là giám đốc bán hàng bán thời gian hoặc chỉ là giám đốc bán hàng có chức danh; (2) Thứ hai là khi vai trò của giám đốc bán hàng gần như chỉ là người tạo mưa (người tạo ra các cơ hội kinh doanh mới). Đó là vai trò bán hàng mà một số nhà quản lý bán hàng đóng, nhưng nó không phải là vai trò quản lý.
Sau đây là danh sách các điểm mạnh (kỹ năng) cần có để đạt được thành công phi thường với tư cách là người quản lý nhóm bán hàng (hoặc bất kỳ nhóm nào, cho vấn đề đó). Tuy nhiên, không có kỹ năng nào trong số những kỹ năng này về cơ bản là bắt buộc để có được thành công phi thường trong hoạt động bán hàng trực tuyến.
Điều này không có nghĩa là một nhân viên bán hàng hàng đầu sẽ không bao giờ là một nhà quản lý bán hàng hàng đầu, nhưng nó có nghĩa là những điểm mạnh cần thiết để thực hiện hai vai trò này về cơ bản là khác nhau.
Ủy quyền
Người quản lý bán hàng chắc chắn không thể tự mình thực hiện hoạt động bán hàng tuyến đầu cho toàn bộ nhóm bán hàng của mình. Để đạt được hạn ngạch bán hàng đòi hỏi sự đóng góp của tất cả các thành viên trong nhóm bán hàng. Người quản lý bán hàng thành công phải có khả năng giao trách nhiệm cho người khác để nhóm có thể đạt được mục tiêu của mình.
Ủy quyền là một kỹ năng hoàn toàn khác so với kỹ năng kết thúc, vốn là yêu cầu của những nhân viên bán hàng hàng đầu, nhưng kỹ năng ủy quyền không phải là kỹ năng thường được yêu cầu đối với hiệu suất bán hàng cao nhất.
Sẵn sàng từ bỏ vị trí đầu bảng
Những người có thành tích bán hàng cao nhất trở thành giám đốc bán hàng phải hoàn toàn sẵn sàng từ bỏ vị trí của người có thành tích cao nhất trong một tổ chức bán hàng. Đối với những người không thể, thảm họa đang chờ đợi. Các nhà quản lý bán hàng phải sẵn sàng và có khả năng đặt những nhân viên bán hàng hàng đầu của họ lên bệ đỡ để cái tôi của họ có thể được nuôi dưỡng đầy đủ, đồng thời cũng giữ cho cái tôi của họ luôn kiểm soát vì lợi ích của sự phát triển của nhóm của họ.
Trong một tổ chức lớn hơn vẫn có cơ hội cạnh tranh giữa một số hoặc nhiều người quản lý bán hàng, nhưng người quản lý bán hàng hàng đầu phải có khả năng chỉ ra người hoạt động tốt nhất của mình và ghi công cho cô ấy là nhân viên bán hàng hàng đầu trong nhóm của anh ta.
Anh ấy cũng phải khuyến khích những người không có thành tích hàng đầu khác trở thành những người có thành tích hàng đầu. Vì nhiều nhân viên bán hàng đã được thúc đẩy bởi cái tôi trong sự nghiệp bán hàng thành công của họ, nên quá trình chuyển đổi từ người thành công sang người khuyến khích này là rất quan trọng.
Kỹ năng cho phép người khác trở thành con chó hàng đầu không phải là kỹ năng cần thiết để bán hàng thành công, và trên thực tế, có thể trái ngược với nó. Nhiều giám đốc bán hàng trước đây đã từng là nhân viên kinh doanh hàng đầu, những người đã được thúc đẩy trong suốt sự nghiệp của mình để đạt được trạng thái “bệ đỡ” sẽ không làm việc mệt mỏi để đưa một cá nhân khác vào cùng bệ đỡ này.
Tập trung vào người khác
Quản lý bán hàng yêu cầu tập trung ra bên ngoài vào hiệu suất bán hàng của người khác, trong khi bán hàng thành công yêu cầu tập trung hướng nội vào hiệu suất bán hàng của chính mình. Kiểm soát doanh số bán hàng của riêng bạn là một chuyện; nhưng không thể kiểm soát doanh số bán hàng của toàn bộ đội. Do đó, cần phải mất quyền kiểm soát trực tiếp việc bán hàng để tập trung vào các thành viên trong nhóm của giám đốc bán hàng.
Giám sát
Giám đốc bán hàng phải có kỹ năng giám sát tuyến đầu. Họ cần biết cách thức và thời điểm bắt đầu kỷ luật hoặc thay đổi hành vi của một nhân viên. Họ phải có trí tuệ về thời điểm hỗ trợ cấp dưới so với thời điểm kỷ luật họ. Những nhân viên kinh doanh hàng đầu không cần kỹ năng giám sát để đạt được trạng thái chó hàng đầu.
Quản lý
Kỹ năng quan trọng của người quản lý là sử dụng mọi điểm mạnh đặc biệt của cấp dưới để đạt được các mục tiêu của nhóm bán hàng. Những điểm yếu trong nhân viên luôn tồn tại, nhưng việc tập hợp một nhóm thành viên có thế mạnh trong lĩnh vực phù hợp và biết cách vận dụng những điểm mạnh đó không phải là yêu cầu của những nhân viên kinh doanh hàng đầu.
Tuy nhiên, đây là yêu cầu của các nhà quản lý bán hàng, những người muốn đạt được hiệu suất bán hàng cao nhất. Những khái niệm quản lý này được Marcus Buckingham mô tả trong cuốn sách “Một điều bạn cần biết về quản lý tài ba, lãnh đạo xuất sắc và thành công bền vững” (Simon & Schuster, 2005).
Huấn luyện, đào tạo, cố vấn
Các nhà quản lý bán hàng thành công phải có khả năng thuyết phục nhân viên bán hàng cải thiện hiệu suất, cả trong các sự kiện huấn luyện trực tiếp và trong môi trường đào tạo trong lớp học. Mặc dù có thể có một số yếu tố này hiện diện trong tất cả các đơn vị bán hàng hoạt động tốt nhất, nhưng những yếu tố này rất quan trọng đối với hiệu suất quản lý bán hàng cao nhất.
Dẫn đầu
Theo Marcus Buckingham, một lần nữa trong cuốn “Điều bạn cần biết”, các nhà lãnh đạo thành công có hai thuộc tính chính: (1) Họ có khả năng tạo ra tầm nhìn cho tương lai; và (2) Họ có khả năng thu hút cấp dưới sắp xếp trong tầm nhìn này, để nỗ lực của các cá nhân sẽ hỗ trợ, và không cản trở sự tiến bộ của nhóm. Các nhà quản lý bán hàng thành công có những thuộc tính lãnh đạo này. Kỹ năng lãnh đạo không bắt buộc đối với những nhân viên kinh doanh hàng đầu.
Chỉ thị lọc
Trưởng phòng kinh doanh sẽ nhận được nhiều chỉ thị từ cấp trên. Để có hiệu quả, cô ấy phải biết khi nào nên lọc ra hoặc điều chỉnh những chỉ thị này, và khi nào thì nên tiếp tục với việc từ bỏ một cách thiếu thận trọng. Đây là một sự cân bằng mong manh, và không biết khi nào cần thực hiện điều nào có thể gây tàn phá trong tổ chức bán hàng.
Sự khôn ngoan để biết khi nào nên chấp nhận các chỉ thị của quản lý cấp trên và khi nào cần chú ý thứ hai một cách tinh tế sẽ giúp xác định sự thành công của nhóm giám đốc bán hàng và do đó, thành công của giám đốc bán hàng.
Tuyển dụng và tuyển dụng
Các nhà quản lý bán hàng có thành tích cao nhất phải có khả năng dự đoán chính xác hoạt động bán hàng trong quá trình phỏng vấn và phải tận dụng khả năng đó trong việc tuyển dụng cấp dưới của họ. Nếu không có khả năng này, hiệu suất bán hàng sẽ bị ảnh hưởng. Những người thực hiện bán hàng hàng đầu không cần kỹ năng dự đoán này. Người quản lý bán hàng thành công cũng phải biết cách thức và thời điểm loại bỏ một nhân viên khỏi nhóm của họ để giảm thiểu những hậu quả tiêu cực.
Đang quyết định
Không nghi ngờ gì khi đưa ra quyết định đúng đắn là điều quan trọng trong việc bán hàng thành công. Nhưng ở vai trò quản lý bán hàng, tất cả các quyết định đều được phóng đại vì mỗi quyết định ảnh hưởng đến nhiều hơn một cá nhân. Các quyết định của giám đốc bán hàng ảnh hưởng đến toàn bộ nhân viên gồm các chuyên gia bán hàng và khách hàng của họ. Điều này có nghĩa là kỹ năng ra quyết định rất quan trọng đối với người quản lý bán hàng.
Có nhiều kỹ năng cần thiết để bán hàng thành công. Trong số đó có khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo cơ hội kinh doanh, khả năng xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và khả năng chốt đợt bán hàng. Nhưng các phẩm chất quản lý bán hàng được liệt kê ở trên về cơ bản không cần thiết để thành công trong việc bán hàng của từng cá nhân.
Mặc dù có một số điểm trùng lặp giữa kỹ năng cần thiết của người quản lý bán hàng có hiệu suất cao nhất và người bán hàng có hiệu suất cao nhất, nhưng đây là lời khuyên của tôi: nếu bạn đang tìm kiếm một người quản lý bán hàng sẽ thành công, hãy thuê một người có thế mạnh của một người quản lý bán hàng (những điểm mạnh liệt kê ở trên). Nhiều nhân viên bán hàng có hiệu suất cao nhất không sở hữu những điểm mạnh đó.
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Từ khóa:
- Quản lý bán hàng la gì
- App quản lý bán hàng
- Quy trình quản lý bán hàng
- Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng
- Cần mua phần mềm quản lý bán hàng
- Phần mềm quản lý bán hàng
- Review phần mềm quản lý bán hàng
- Hệ thống quản lý bán hàng
Các chuyên mục nội dung liên quan
- Bản tin số mới nhất | Góc chia sẻ kiến thức số hóa & Chiến lược kinh doanh
- Trang chủ
- Marketing tổng thể
- Kiến thức WordPress
