Năng suất Quy trình Bán hàng: 5 Thực tiễn Tốt nhất & 20 Câu hỏi Chính | Chia sẻ mới nhất năm 2024

Năng suất Quy trình Bán hàng: 5 Thực tiễn Tốt nhất & 20 Câu hỏi Chính
– Bài cập nhật kiến thức mới nhất năm 2024

Trong khi nhiều doanh nghiệp nỗ lực cải tiến quy trình sản xuất, phân phối và các quy trình hành chính khác nhau, thì việc tìm thấy các tổ chức tập trung vào việc áp dụng các nguyên tắc cơ bản của Cải tiến liên tục vào quy trình bán hàng là ít phổ biến hơn.

Tuy nhiên, nghiên cứu và kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy quá trình bán hàng phức tạp hơn nhiều người nhận ra. Ngoài ra, chúng tôi liên tục nhận thấy rằng lãng phí lớn nhất trong hầu hết các tổ chức thương mại và công nghiệp là tỷ suất lợi nhuận gộp bị mất do doanh số bán hàng không được thực hiện, định giá dưới mức tối ưu và chi phí quá cao trong các quy trình liên quan đến bán hàng.

Vì vậy, bỏ qua “kỹ năng bán hàng” hoặc “sức hút” liên quan đến những người được coi là người bán hàng thành công nhất, khi bạn xem xét các hoạt động hàng ngày cần có của các chuyên gia bán hàng tại hiện trường hoặc bên ngoài, có một số phương pháp hay nhất đã được chứng minh rằng có thể giúp tăng hiệu quả theo ngày thực địa, bao gồm năm điều sau đây:

  1. Lập kế hoạch trước cuộc gọi: bằng cách lập kế hoạch trước cho mỗi cuộc gọi bán hàng bằng văn bản, nhân viên bán hàng có thể xác định vị trí của mình để hoàn thành nhiều hơn trong thời gian ngắn hơn, do đó tăng năng suất cá nhân cũng như đẩy nhanh thời gian chu kỳ tổng thể. Việc chạy các cuộc gọi bán hàng toàn diện hơn không chỉ giúp tăng hiệu quả mà thói quen cũng sẽ tạo ra tác động tích cực và mạnh mẽ hơn đến khách hàng. Nhiều người đã chấp nhận báo cáo thực tiễn tốt nhất này rằng khách hàng của họ nhận ra sự khác biệt và theo thời gian, họ sẵn sàng lên lịch các cuộc họp hoặc cuộc gọi bán hàng hơn, do đó cho phép họ dễ dàng thực hiện nhiều cuộc gọi hơn mỗi ngày, một phần quan trọng của công việc như đã lưu ý trong gạch đầu dòng tiếp theo.
  2. Đặt mục tiêu số lượng cuộc gọi hàng ngày. Điều này nghe có vẻ như là một bước không cần thiết, nhưng một số lượng đáng ngạc nhiên là những người bán hàng không thể xác định số lượng cuộc gọi bán hàng trung bình thực tế mà họ thực hiện mỗi ngày. Như tác giả Jack Falvey đã nói, “Muốn bán hàng nhiều hơn? Hãy gọi điện nhiều hơn.” Bằng cách đặt mục tiêu cá nhân, mục tiêu này sẽ thay đổi tùy theo tính chất của từng lãnh thổ, người bán thường có thể tự tạo động lực hiệu quả hơn và thực hiện nhiều cuộc gọi hơn mỗi ngày.
  3. Quy hoạch địa lý: bằng cách tạo ra một kế hoạch địa lý hoặc du lịch chiến lược cho mỗi ngày, những người bán hàng bên ngoài có thể giảm thiểu thời gian lái xe và tối ưu hóa thời gian “đối mặt”. Các kế hoạch tốt nhất sẽ bắt đầu bằng cách tạo ra các góc phần tư lãnh thổ và sau đó lập bản đồ vị trí của khách hàng và các khách hàng tiềm năng chính. Nguyên tắc chung là tránh đi quá hai góc phần tư trong bất kỳ ngày nhất định nào, vì vậy, khi cuộc hẹn được đặt ở một khu vực, hãy cố gắng lên lịch cuộc họp hoặc lên kế hoạch đến thăm những người khác trong cùng khu vực chung để cho phép số lượng tương tác tối đa trong một khoảng thời gian tối thiểu.
  4. Bookend mỗi ngày bằng cách lên lịch một cuộc hẹn vào sáng sớm và một cuộc hẹn khác vào cuối buổi chiều. Điều này sẽ thúc đẩy việc “đi đúng hướng” thay vì quyết định lái xe trở lại văn phòng sớm để làm công việc hành chính. Phương pháp hay nhất này cũng có thể giúp đạt được mục số 2 ở trên.
  5. Cố gắng lên lịch cho các bước tiếp theo (tức là các cuộc họp tiếp theo, cuộc gọi hội nghị, v.v.) “tại chỗ” trước khi kết thúc mỗi cuộc gọi bán hàng. Phương pháp tốt nhất đơn giản này có thể tăng hiệu quả một cách đáng kể vì hai lý do. Đầu tiên, nó giúp những người bán hàng dễ dàng điền vào lịch của họ hơn cho những ngày bán hàng trong tương lai tại hiện trường; và thứ hai, nó có thể giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng bằng cách đảm bảo thời gian với người mua sớm hơn những gì có thể làm.

Nhưng quá trình bán hàng kéo dài hơn một ngày trong lĩnh vực này, vì nó bao gồm tất cả mọi thứ từ việc xác định một khách hàng tiềm năng đến việc đưa ra một giải pháp.

Xem xét phạm vi rộng này, thực sự không có gì ngạc nhiên khi chất thải lớn nhất trong hầu hết các doanh nghiệp có thể được tìm thấy trong khu vực bán hàng.

Bước đầu tiên để cải thiện – tức là chuyển từ “vị trí hiện tại sang nơi chúng tôi muốn nếu mọi thứ đều ổn” – là xác định các khu vực cụ thể gây lãng phí quy trình bán hàng và cách tốt để bắt đầu có thể là trả lời 20 câu hỏi sau:

  1. Thị phần hiện tại của chúng tôi là bao nhiêu?

  2. Yêu cầu của khách hàng của chúng tôi là gì?

  3. Chúng tôi đáp ứng những yêu cầu này tốt như thế nào?

  4. Điều gì sẽ làm cho khách hàng thực sự hài lòng?

  5. Quá trình bán hàng mất bao lâu để bán được hàng?

  6. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của chúng tôi là gì?

  7. 3 lý do hàng đầu khiến doanh thu giảm trong quý vừa qua là gì?

  8. Nhân viên bán hàng của chúng tôi trung bình thực hiện bao nhiêu cuộc gọi mỗi ngày?

  9. Chúng ta dành bao nhiêu thời gian để nói chuyện với những khách hàng tiềm năng không quan tâm hoặc không đủ tiêu chuẩn?

  10. Làm cách nào để chúng tôi liên tục cải thiện các kỹ năng và thói quen của đội ngũ bán hàng?

  11. Bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng liên hệ với chúng tôi đầu tiên?

  12. Tỷ lệ phần trăm này (# 11) so với dữ liệu ngành như thế nào?

  13. Quy trình bán hàng có mất ít thời gian hơn để hoàn thành đối với khách hàng tiềm năng trong nước không? Nếu vậy, ít hơn bao nhiêu?

  14. Thời gian phản hồi của chúng tôi đối với các câu hỏi của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng là bao nhiêu?

  15. Chúng tôi nhận được bao nhiêu lời phàn nàn của khách hàng?

  16. Nhân viên bán hàng của chúng tôi dành bao nhiêu thời gian để can thiệp hoặc phản hồi các khiếu nại?

  17. Điều gì được thực hiện với thông tin liên quan đến khiếu nại của khách hàng?

  18. Những lời phàn nàn của khách hàng hoặc sự không hài lòng của khách hàng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của chúng ta như thế nào?

  19. Mức chiết khấu được gia hạn thường xuyên như thế nào, và mức chiết khấu trung bình là bao nhiêu?

  20. Giảm giá được đưa ra do cạnh tranh hay để đáp lại sự không hài lòng?

Rõ ràng có nhiều cách để phân tích và cải thiện năng suất của quy trình bán hàng của một tổ chức, nhưng năm phương pháp hay nhất và hai mươi câu hỏi này là những điểm khởi đầu tốt.

Kết thúc
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Các chuyên mục nội dung liên quan

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *