Chiến lược marketing

Chợ phiên mới dành cho các nhóm bán hàng nội bộ | Chia sẻ mới nhất năm 2024

Chợ phiên mới dành cho các nhóm bán hàng nội bộ
– Bài cập nhật kiến thức mới nhất năm 2024

Tại sao chúng tôi có bán hàng trong nước?

Bạn đã nghe đến thuật ngữ – Bán hàng trong nước hoặc Tiếp thị trong nước – và bạn có thể cảm thấy đó là một mốt nhất thời sẽ xuất hiện và biến mất. Nó thực sự không phải.

Tại phòng tập thể dục của tôi, chúng tôi có một nhóm huấn luyện viên cá nhân với công việc là hỗ trợ các mục tiêu thể dục của chúng tôi. Họ đi cùng với bạn, xem bạn đang ở đâu và bạn muốn đạt được gì, sau đó hỗ trợ bạn trong suốt chặng đường với những lời khuyên và ý tưởng sâu sắc để tận dụng tối đa hành trình của bạn. Họ không thúc ép quá nhiều; bán cho bạn thực phẩm chức năng hoặc một hợp đồng mới. Họ ở đó để hỗ trợ bạn.

Theo cách tương tự, đây là cách bán hàng trong nước hoạt động hoặc nên hoạt động.

Chúng ta đã quen thuộc với hai khái niệm sau, tôi đã viết về chúng rất nhiều lần:

  1. Người mua có quyền kiểm soát và sử dụng internet để nghiên cứu các giải pháp và lấy tài liệu tham khảo từ mạng của họ. Họ muốn tự mình mua hàng.

  2. Người mua không cần nhân viên bán hàng nữa, không cần đến những người truyền thống.

Họ có quy trình mua hàng của họ. Là một nhân viên bán hàng trong nước, chúng tôi cần phải thông thạo việc biết đây là gì và khi khách hàng liên hệ, chúng tôi cần nhanh chóng xác định họ đang ở đâu trên hành trình và sau đó hỗ trợ họ, giống như huấn luyện viên cá nhân của tôi.

Nó không phức tạp hơn nhiều.

Quy trình bán hàng mới

Chúng tôi tạo và điều chỉnh quy trình bán hàng của mình cùng với quy trình của họ với mục đích duy nhất là hỗ trợ việc mua hàng của họ để họ giữ quyền kiểm soát. Trước đó, chúng ta cần nghiên cứu kỹ xem người mua của mình là ai, họ gặp khó khăn và vướng mắc gì, họ đang nghiên cứu giải pháp nào, chúng tôi có thể giúp đỡ ở đâu.

Chúng tôi cung cấp nội dung, rất nhiều nội dung. Chúng tôi làm việc cùng với tiếp thị để tạo ra và phân tán điều này. Nội dung chúng tôi đưa ra là tất cả về câu trả lời, kiến ​​thức chuyên môn, các giải pháp mà chúng tôi biết rất rõ mà khách hàng đang tìm kiếm. Chúng tôi đưa ra các bài đăng trên blog, các bài báo trên các trang web khác nhau, sách trắng đưa khách hàng đến với trang web của chúng tôi. Video trên YouTube và Vimeo, các luồng truyền thông xã hội của chúng tôi có đầy đủ các giải pháp và liên kết đến nội dung. Chúng tôi liên tục cập nhật nội dung này với những ý tưởng và giải pháp mới và chúng tôi giúp tất cả những người mua tiềm năng có thể tiếp cận chúng. Khi họ sẵn sàng, họ sẽ tìm đường đến trang web của chúng tôi.

Nghiên cứu điển hình về khách hàng

Một lĩnh vực đặc biệt mà tôi có là bán các sản phẩm bảo vệ cho các cố vấn tài chính. Tôi phủ sóng web bằng các bài báo và bài viết, video và podcast của mình để dạy nhân viên bán hàng cách thực hiện kỹ năng quan trọng này. Mới tuần trước, tôi nhận được email từ một khách hàng tiềm năng của công ty, người điều hành một chuỗi các công ty môi giới thế chấp ở bờ biển phía nam. Email của anh ấy nói rằng anh ấy đã nghiên cứu và tìm thấy các bài viết của tôi, trên thực tế, chủ yếu là LinkedIn cho phép anh ấy tìm thấy tôi. Chúng tôi đã bắt đầu nói chuyện qua điện thoại trong tuần này và mục tiêu đầu tiên của tôi là điều chỉnh quy trình bán hàng của tôi với vị trí của anh ấy với nghiên cứu của anh ấy.

Anh ấy nói với tôi khi tôi đặt câu hỏi: “Bạn đang tìm kiếm một giải pháp ở đây bao xa?”

Anh ấy đề cập rằng anh ấy đã nghiên cứu web để tìm ý tưởng và bài báo và tìm thấy của tôi. Anh ấy đã vượt qua quá trình suy nghĩ để tự mình làm việc đó, vì anh ấy thực sự rất bận. Anh ấy đang ở giai đoạn lựa chọn nhà cung cấp cuối cùng và lo lắng về việc loại bỏ hoặc làm sáng tỏ bất kỳ rủi ro nào trong quyết định của mình. Vì vậy, đó là nơi tôi bắt đầu – loại bỏ rủi ro, tìm hiểu thực tế và giai đoạn đề xuất.

Tất cả nghe có vẻ khá nhẹ nhàng, không bao giờ phải gọi điện lạnh lùng hoặc thúc ép khách hàng trong quá trình bán hàng nhưng thực tế mọi chuyện sẽ khác đối với bạn. Là một nhân viên bán hàng toàn thời gian, bạn sẽ có các mục tiêu cần đạt được và một người quản lý sẽ hỗ trợ bạn nếu bạn không làm như vậy. Cô ấy sẽ đo lường dựa trên một số KPI bán hàng rất truyền thống và có thể không được mua vào khái niệm bán hàng trong nước. Một số điều cần phải thay đổi nếu bạn muốn thành công trong phiên chợ mới này.

Vai trò của Người bán hàng

Tôi đã đề cập đến sự cần thiết phải đưa ra nội dung cùng với các đồng nghiệp tiếp thị của bạn.

Bạn cũng cần phải rất thành thạo trong việc giám sát hoạt động và phân tích từ các trang web và luồng truyền thông xã hội của mình để có thể thu hút khách hàng tiềm năng đang duyệt và tải xuống sách trắng cũng như nội dung chuyên môn khác. Nhiều công ty yêu cầu cung cấp đầy đủ chi tiết liên hệ để tải về các sách trắng và những thứ tương tự. Điều này rất nguy hiểm và bạn có thể khiến người mua muốn duy trì sự ẩn danh và quyền kiểm soát của họ. Một email cũng được nhưng không phải địa chỉ và số điện thoại. Nghiêm túc mà nói, điều này sẽ cản trở sự tiến bộ của bạn.

Vì vậy, bạn có một người mua trên trang web của mình, họ vừa tải xuống một số nội dung hoặc đã bắt đầu theo dõi bạn trên Twitter hoặc Facebook. Bạn làm nghề gì? Tội lỗi nhất là nhấc điện thoại lên và thử quy trình bán hàng cũ của bạn hoặc gửi email yêu cầu đặt lịch hẹn. Đừng làm vậy, vai trò của bạn là hỗ trợ việc mua hàng của họ.

Bạn gửi email cho họ và hỏi một cách tế nhị nếu họ có bất kỳ câu hỏi nào để hỏi về nội dung họ đã tải xuống. Hoặc bạn cung cấp cho họ một số nội dung khác có thể giúp ích cho họ. Gần đây, tôi nhận thấy một khách hàng doanh nghiệp liên kết với tôi và theo dõi tôi trên Twitter. Thay vì gửi email cho họ hoặc gọi điện cho họ để sắp xếp một cuộc hẹn, tôi dừng lại và nghĩ, điều gì sẽ là mối quan tâm và cuộc đấu tranh chính của họ vào lúc này và tại sao họ lại muốn liên kết với tôi?

Họ đến từ một công ty tư vấn các khoản thế chấp và cho vay thứ hai cho người tiêu dùng. Bây giờ bởi vì tôi luôn chú ý đến mặt đất, tôi biết rằng họ sẽ suy nghĩ về quy định theo Đạo luật Dịch vụ Tài chính có hiệu lực đối với các công ty này vào năm 2016. Tôi biết họ đang suy nghĩ về các chương trình Đào tạo và Năng lực và đào tạo kỳ thi cho đội. Tôi đã gửi email cho người liên hệ mới của mình kèm theo Sách trắng có tựa đề “Cách tạo chương trình đào tạo và nâng cao năng lực cho các công ty được quản lý”.

Sách trắng này cho họ biết tất cả những gì tôi biết; rất nhiều. Tôi không để lại bất cứ điều gì để lôi kéo họ gọi. Nếu họ muốn giải quyết vấn đề hoặc đưa bài báo cho người quản lý đào tạo của họ – điều đó cũng tốt. Vị trí giá trị của tôi không chỉ là cung cấp đào tạo nữa, mà là tư vấn và cung cấp các giải pháp phù hợp cho khách hàng doanh nghiệp. Nếu cô ấy muốn tự mình làm điều đó thì không sao, nếu không có tôi ở đây và cô ấy biết điều đó.

Tôi đã đưa thông tin chi tiết của cô ấy vào CRM và lồng ấp của mình, như cách gọi của tôi. Cô ấy hiện đang nhận được thông tin cập nhật thường xuyên từ tôi dưới dạng video và mẹo bán hàng và một bài báo dài kỳ quặc.

Là một nhân viên bán hàng trong nước, bạn cần có khả năng hỗ trợ thêm cho bất kỳ người mua nào. Bạn cần phải rõ ràng về người mua của mình – cô ấy là ai và những thách thức mà cô ấy phải đối mặt – đây là lý do tại sao bạn hiểu đầy đủ về thị trường của mình. Kiến thức này khiến bạn rất khác với những người bán hàng truyền thống và bạn có thể tham khảo ý kiến ​​thay vì chỉ bán hàng.

Bạn sẽ có một hệ thống CRM – giống như HubSpot – cho phép gửi các chiến dịch email và phản hồi tự động ngay khi ai đó vào cơ sở dữ liệu. Những email này chứa thông tin bổ sung hữu ích, liên kết tải xuống và các đề xuất được cá nhân hóa.

Giả sử bạn tham gia vào việc tối ưu hóa trang web với tư cách là một doanh nghiệp và một liên hệ được thực hiện. Bạn có thể gửi email cho một bài báo về tối ưu hóa công cụ tìm kiếm với Bing, nhưng bạn cũng đã vào trang web của họ và nhận ra rằng có một số cách khắc phục nhanh mà khách hàng có thể tự thực hiện, vì vậy bạn đưa điều này vào email như một lời khuyên thân thiện.

Bạn ủng hộ họ. Bạn biết trình tự mua của họ – thường trông như thế này:

  1. Nhận thức vấn đề

  2. Nghiên cứu

  3. Quyết định

Nếu họ đang ở chế độ nghiên cứu – hãy giúp họ làm như vậy. Khi họ chuyển sang chế độ quyết định, hãy giúp họ làm điều này, nhưng đừng thúc ép – hãy nhớ rằng người mua không cần hoặc thậm chí thích nhân viên bán hàng nữa.

Giống như người mua có nhiều thông tin hơn bao giờ hết trong tầm tay của họ, theo cách tương tự, nhân viên bán hàng cũng có lượng dữ liệu và thông tin khổng lồ. Vì vậy, hãy sử dụng nó. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người có thể đang gặp khó khăn với một vấn đề mà bạn có thể giải quyết. Đặt bạn theo cách của họ trực tuyến. Tham gia vào các diễn đàn thảo luận nơi họ đi chơi. Biết nơi họ có thể đi chơi và ở đó: diễn đàn, nhóm thảo luận, khán giả hội thảo trên web, hội nghị trực tuyến.

Vai trò của Giám đốc bán hàng

Theo kinh nghiệm của tôi, người quản lý nhận thấy việc chuyển đổi sang bán hàng trong nước là thách thức lớn nhất. Công việc của họ là tạo ra doanh thu từ đội ngũ những người bán hàng của họ và họ nhận được áp lực lớn từ cấp trên để điều này xảy ra. Việc bán hàng trong nước có thể mất nhiều thời gian hơn để bắt đầu, vì vậy nếu người quản lý đang tìm kiếm kết quả nhanh chóng, họ có thể quay lại cách cũ.

Đó là một triết lý mới.

Người quản lý là người đầu tiên mua khái niệm và sau đó cung cấp hỗ trợ và khuyến khích cho nhóm của họ. Việc huấn luyện và quan sát của họ phải thay đổi để hỗ trợ một bộ kỹ năng khác. Họ phải suy nghĩ về việc tuyển dụng – loại cá nhân nào được phục vụ tốt hơn trong phiên chợ mới? Họ xem xét đào tạo – điều này có phù hợp với mục đích không?

Vai trò của Nhà đào tạo bán hàng

Cách đào tạo bán hàng cũ không còn hiệu quả nữa – tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gọi điện lạnh lùng, vượt qua sự phản đối, kỹ thuật chốt đơn hàng. Mọi người vẫn yêu cầu nó và những người đào tạo bán hàng vẫn cung cấp nó.

Nhưng trong thế giới nội địa bán một loạt các bộ kỹ năng hoàn toàn mới là cần thiết.

Tôi đã đọc về một công ty công nghệ ở Hoa Kỳ đã điều hành một chương trình đào tạo nội trú rất thú vị cho các nhân viên bán hàng bên trong của nhóm của họ. Họ được yêu cầu tìm hiểu về người mua tiềm năng của mình, để hiểu họ là ai và bắt chước hoàn cảnh của họ càng nhiều càng tốt. Khách hàng của công ty này là các chủ doanh nghiệp nhỏ muốn thu hút nhiều lưu lượng truy cập hơn thông qua các trang web của họ và sản phẩm chính của họ là một hệ thống CRM sẽ giúp mục tiêu này dễ đạt được hơn rất nhiều.

Họ thành lập một công ty giả để phản ánh người mua tiềm năng của họ.

Họ tìm hiểu xem người mua của họ nghiên cứu như thế nào, họ nghiên cứu ở đâu, những câu hỏi nào họ chưa trả lời được từ nghiên cứu, họ tìm kiếm thông tin gì, họ lấy thông tin này từ đâu. Bằng cách này, các nhân viên bán hàng mới của chúng tôi biết nơi đăng nội dung và những câu hỏi nào cần hỏi người mua khi liên hệ.

Sau đó, các nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ đi sâu vào thế giới của người mua hơn nữa bằng cách thiết lập doanh nghiệp nhỏ của riêng họ và tạo trang web và các luồng truyền thông xã hội để giải quyết vấn đề của thế hệ kinh doanh mới. Điều này cho phép họ nhận ra các vấn đề và đưa ra các giải pháp từ chuyên môn của mình.

Kết quả. Họ đã quen với việc giúp đỡ người mua, hỗ trợ họ trong nhiệm vụ thay vì muốn bán cho họ sản phẩm của mình. Họ đã thay đổi triết lý của mình. Đó là cách đào tạo hiệu quả.

Bản tóm tắt

Đó là một sự thay đổi trong tư duy, nó sẽ không biến mất, những ngày xưa cũ về việc gọi những khách hàng tiềm năng lạnh lùng và thúc đẩy họ theo quy trình bán hàng do trụ sở chính đặt ra đã qua lâu hoặc đang rời bỏ ngành của bạn. Bạn đã sẵn sàng để thay đổi chưa?

Kết thúc
Ngoài các bài viết tin tức, bài báo hàng ngày của SEMTEK, nguồn nội dung cũng bao gồm các bài viết từ các cộng tác viên chuyên gia đầu ngành về chuỗi kiến thức Kinh doanh, chiến lược tiếp thị, kiến thức quản trị doanh nghiệp và kiến thức quản lý, phát triển tổ chức doanh nghiệp,.. được chia sẽ chủ yếu từ nhiều khía cạnh liên quan chuỗi kiến thức này.
Bạn có thể dành thời gian để xem thêm các chuyên mục nội dung chính với các bài viết tư vấn, chia sẻ mới nhất, các tin tức gần đây từ chuyên gia và đối tác của Chúng tôi. Cuối cùng, với các kiến thức chia sẻ của bài viết, hy vọng góp phần nào kiến thức hỗ trợ cho độc giả tốt hơn trong hoạt động nghề nghiệp cá nhân!
* Ý kiến được trình bày trong bài viết này là của tác giả khách mời và không nhất thiết phải là SEMTEK. Nhân viên tác giả, cộng tác viên biên tập sẽ được liệt kê bên cuối bài viết.
Trân trọng,
Các chuyên mục nội dung liên quan

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *