11 điều bạn phải biết về B2B Influencer Marketing

Trên thực tế, tiếp thị người ảnh hưởng quan trọng hơn đối với B2B hơn là B2C. Rốt cuộc, quy mô mua hàng trung bình trong B2B thường thấp hơn trong B2C, và tác động của giới thiệu và truyền miệng là yếu tố quan trọng hơn đối với sự thành công của tổ chức. Lưu ý rằng 19 phần trăm tổng thể nền kinh tế Hoa Kỳ (B2B và B2C) được thúc đẩy cụ thể bởi truyền miệng, nhưng 91 phần trăm giao dịch B2B influencer marketing ít nhất bị ảnh hưởng bởi truyền miệng.

11 điều bạn phải biết về B2B Influencer Marketing (và tại sao nó khác với B2C)

Kéo dài chân trời thời gian của bạn

Bởi vì các yếu tố đi đến quyết định mua hàng B2B thường mang nhiều sắc thái và toàn diện hơn so với việc mua hàng của người tiêu dùng, tác động của tiếp thị người ảnh hưởng B2B đương nhiên sẽ mất nhiều thời gian hơn để bén rễ. Về lý thuyết, các công ty cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng có thể trả tiền cho một số người mẫu để mặc bikini diều hâu trên Instagram và việc mua hàng sẽ diễn ra gần như ngay lập tức. Nó không hoạt động như vậy đối với B2B.

Hơn nữa, bởi vì hầu hết các giao dịch mua hàng B2B liên quan đến nhiều người ra quyết định, có khả năng sẽ mất nhiều thời gian hơn để tác động của tiếp thị có ảnh hưởng B2B chạm đến nhiều người trong số những người đó. Đây là lý do tại sao, ngẫu nhiên, tất cả chúng ta nên sử dụng nhiều người có ảnh hưởng hơn khi hợp tác với tiếp thị dựa trên tài khoản.

Theo ước tính của tôi và nhà chiến lược của chúng tôi tại Convince & Convert, bạn không nên mong đợi kết quả từ chương trình tiếp thị người ảnh hưởng B2B trong ít nhất sáu tháng và bạn nên tìm cách làm việc với những người có ảnh hưởng B2B mỗi lần một năm. Điều này khác rất nhiều so với các chương trình người có ảnh hưởng B2C, có thể ngắn nhất là 30 ngày.

Nhìn đầu tiên cho những người ủng hộ hiện tại

Về mặt rõ ràng, tôi sẽ nói rằng các công ty quá háo hức nhìn ra bên ngoài hệ sinh thái hiện có của họ để tìm những người có ảnh hưởng “mới”. Trong nhiều trường hợp, những người ủng hộ xuất sắc với kiến thức chủ đề được đúc kết sẵn đã gắn liền với thương hiệu theo một cách nào đó.

Bước đầu tiên — một khi bạn biết lý do tại sao bạn muốn tham gia vào tiếp thị người ảnh hưởng B2B — cần phải phân tích và đánh giá cẩn thận các khách hàng, người hâm mộ, đối tác kinh doanh và nhân viên hiện tại của bạn để có bằng chứng về sự ủng hộ và ảnh hưởng.

Một cái gì đó đơn giản như sử dụng một công cụ như Cision (đối tác Convince & Convert) hoặc FollowerWonk để kiểm tra ảnh hưởng xã hội tương đối của tất cả những người theo dõi thương hiệu trên Twitter có thể mang lại những thông tin chi tiết đáng chú ý.

Trò chuyện trên mạng xã hội giờ đã lan rộng đến mức hoàn toàn có thể những người có ảnh hưởng thường xuyên nói về thương hiệu của bạn mà bạn thậm chí không biết về điều đó (cho đến khi bạn thực hiện một nỗ lực cụ thể để xác định họ).

Những người này tạo thành nhóm những người có ảnh hưởng B2B tiềm năng đầu tiên vì họ đã có mối quan hệ đã được chứng minh.

Nhìn thứ hai để biết ai là người ảnh hưởng đến khách hàng của bạn

Quảng cáo là tác động đến khách hàng tiềm năng b2b influencer marketing. Tiếp thị người ảnh hưởng là tác động đến những người có ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn. Đó là một bước bị loại bỏ.

Nếu bạn muốn tìm ra ai thực sự sẽ gây tiếng vang với tư cách là người có ảnh hưởng B2B — và bạn cũng vậy — điều đó thực sự hữu ích khi biết khách hàng của bạn đang nghe, đọc và xem ai. Tôi thích phần mềm Affinio cho mục đích này, vì chúng tôi đã sử dụng nó để xác định ai có ảnh hưởng đến người hâm mộ của Convince & Convert và sử dụng danh sách đó để giúp chọn khách podcast, trong số các kết quả khác. Nó bóng bẩy.

Tuy nhiên, nếu bạn không muốn mua giấy phép phần mềm để thực hiện loại phân tích đó, hãy khởi động một cuộc khảo sát nhanh về khách hàng của bạn bằng Typeform hoặc thứ gì đó tương tự. Hỏi họ cụ thể họ nghe, đọc và xem ai.

Chúng tôi cũng đã thực hiện loại nghiên cứu này và tôi khuyên bạn nên thêm một câu hỏi về sự tin tưởng — đại loại như “Trong số danh sách những người có ảnh hưởng b2b influencer marketing này mà bạn đã thừa nhận rằng bạn đã nghe / đọc / xem, vui lòng xếp hạng họ theo mức độ bạn tin tưởng họ.” Đây là thông tin vô cùng hữu ích, vì tiếp thị người ảnh hưởng là tất cả về niềm tin đối với B2B.

Đừng chỉ tập trung vào sức mạnh xã hội

Tất nhiên, phạm vi tiếp cận trên mạng xã hội thường được sử dụng làm thước đo ảnh hưởng chính, nhưng đó không phải là cách duy nhất để đánh giá khả năng tồn tại của tiếp thị người ảnh hưởng B2B. Trên thực tế, một số người có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trên thế giới hoàn toàn không hoạt động trên mạng xã hội. Ví dụ, trên mặt trận tiếp thị, Seth Godin, bằng mọi cách, là một người có ảnh hưởng lớn. Tuy nhiên, việc sử dụng mạng xã hội của anh ấy ở mức khiêm tốn đến không tồn tại.

Khi chúng tôi tạo các chương trình tiếp thị có ảnh hưởng b2b influencer marketing cho khách hàng, chúng tôi cũng xem xét những người tham gia tiềm năng, những người có thể không phải là người sáng tạo xã hội nhưng là tác giả, diễn giả, nhà tư tưởng, podcast và nhà nghiên cứu được kính trọng.

Đúng vậy, việc sử dụng dấu ấn trên mạng xã hội làm tiêu chí duy nhất giúp việc chạy báo cáo để “tìm kiếm” những người có ảnh hưởng trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn, nhưng tôi hoàn toàn có thể đảm bảo rằng chỉ làm điều đó sẽ bỏ lỡ rất nhiều người thực sự có ảnh hưởng mà khách hàng của bạn tôn trọng.

Tạo hồ sơ người ảnh hưởng b2b influencer marketing

Sau khi bạn có danh sách những người có ảnh hưởng tiềm năng, sẽ vô cùng hữu ích nếu bạn có thể so sánh họ bằng cách sử dụng dữ liệu nhất quán và một định dạng chung. Đây là lý do tại sao tôi luôn khuyên bạn nên chuẩn bị hồ sơ người có ảnh hưởng.

Đây là một tài liệu — thường có trong Keynote đối với chúng tôi, nhưng nó không thực sự quan trọng — thảo luận về điểm mạnh, điểm yếu, lịch sử và niềm đam mê của tất cả những người có ảnh hưởng ứng cử viên. Đối với mỗi người, hãy lập biểu đồ:

các kênh xã hội
tỷ lệ tương tác
chủ đề được đề cập
thẻ bắt đầu bằng # được sử dụng
địa lý
bài đăng / nội dung có liên quan hoạt động tốt nhất
lịch sử công việc / mối quan hệ của người có ảnh hưởng trong ngành
bất kỳ cờ đỏ hoặc dấu hiệu cảnh báo
các nền tảng ảnh hưởng phi xã hội như sách, diễn thuyết, podcast
phương tiện truyền thông đưa tin
kết quả nghiên cứu của bạn về mức độ liên quan của người này đối với khách hàng của bạn

Siêu nhận thức về xung đột b2b influencer marketing

Nhiều người có ảnh hưởng B2C làm tất cả hoặc một phần cuộc sống của họ chỉ làm việc đó: giới thiệu sản phẩm. Đó không phải là trường hợp của tiếp thị người ảnh hưởng b2b influencer marketing. Hầu hết những người có ảnh hưởng B2B đều có “công việc hàng ngày” và có ảnh hưởng một phần là do vị trí đó.

Trong một số trường hợp, người có ảnh hưởng có thể là chủ sở hữu duy nhất hoặc có thể điều hành một công ty, nhưng cô ấy vẫn bị ràng buộc với tổ chức đó. Do đó, các chương trình tiếp thị người ảnh hưởng B2B có nhiều khả năng xảy ra các trường hợp mà người có ảnh hưởng được đề xuất không thể tham gia hoặc ít nhất là không thể tham gia theo cách mà thương hiệu của bạn thấy lý tưởng, do các mối quan hệ hiện có, quan hệ đối tác công ty hoặc hạn chế công việc.

Đây là một lý do khác tại sao bạn cần đảm bảo rằng bạn cho mình đủ thời gian để tìm và kích hoạt những người có ảnh hưởng B2B. Theo ước tính của chúng tôi, 60 ngày là thời gian dẫn đầu tối thiểu cần thiết để nghiên cứu và tiếp cận những người có ảnh hưởng, sau đó tìm ra điều gì có thể xảy ra, điều gì tạo ra xung đột không thể giải quyết, v.v.

Xây dựng mối quan hệ với các xu hướng và dự đoán

Khi làm việc với một người có ảnh hưởng b2b influencer marketing lần đầu tiên, bạn nên xây dựng những mối quan hệ đó dần dần. Trừ khi họ đã là những người ủng hộ rộng rãi, nếu không, họ sẽ không chớp ngay cơ hội làm việc cùng nhau.

Một cách tiếp cận tốt hơn là khai thác trí tuệ và mối liên hệ của người có ảnh hưởng bằng cách tập hợp một bộ sưu tập những suy nghĩ của người có ảnh hưởng được tuyển chọn.

Bạn gần như chắc chắn đã thấy những loại nội dung này, chẳng hạn như “23 nhà chiến lược nội dung dự đoán xu hướng năm 2018” hoặc tương tự. Đây là một chương trình mà chúng tôi đã tạo cho Cision, có tên là “Lắng nghe: 5 Thương hiệu Đối tượng Không thể Bỏ qua”. Nó có sự tham gia của Scott Stratten, Jeff Bullas, Mark Schaefer, Neal Shaffer và tôi.

Đây là bước đầu tiên tuyệt vời khi xây dựng mối quan hệ bởi vì nó không đòi hỏi nhiều thời gian của những người có ảnh hưởng và đó là một cách hấp dẫn tuyệt vời đối với thương hiệu, sản phẩm và thông điệp của thương hiệu. Sau khi thành công với báo cáo xu hướng / dự đoán ban đầu, hãy mở rộng và nâng cao mối quan hệ để bao gồm đồng sáng tạo và quảng bá nội dung chi tiết và toàn diện hơn. Ngoài ra, nếu bạn có một podcast do thương hiệu dẫn đầu, đó là một cách hay khác để phá băng với những người có ảnh hưởng tiềm năng.

Dành thời gian để giáo dục về sản phẩm

Khi bạn đã sẵn sàng mở rộng mối quan hệ vượt ra ngoài một xu hướng, bạn bắt buộc phải dành thời gian thực sự giáo dục những người trong chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B về công ty, sản phẩm, khách hàng, b2b influencer marketing đối thủ cạnh tranh và văn hóa của bạn.

Bước này, thật không may, bị bỏ qua khá nhiều. Tôi nghĩ đó là bởi vì các thương hiệu nghĩ rằng họ có thể áp đặt những người có ảnh hưởng của họ nếu họ cần quá nhiều thời gian học tập. Nhưng theo kinh nghiệm của tôi, nếu người có ảnh hưởng thực sự gắn bó với công ty, họ muốn biết càng nhiều càng tốt, vì hai lý do.

Đầu tiên, những người có ảnh hưởng tốt nhất có niềm đam mê thực sự với ngành và công ty, vì vậy dành thời gian tìm hiểu thêm về những thông tin chi tiết là một niềm vui chứ không phải là một gánh nặng. Thứ hai, những người có ảnh hưởng B2B — đặc biệt là những người đã có một số kinh nghiệm với các loại chương trình này — biết rằng họ càng học hỏi nhiều thì họ càng có hiệu quả vì họ sẽ có thể kể tốt hơn những câu chuyện của công ty bằng cách nói của họ.

Tập trung vào Đồng sáng tạo

Những người có ảnh hưởng b2b influencer marketing không chỉ phải chuẩn bị cho nhóm của bạn và retweet tài khoản thương hiệu của bạn từng chữ một. Nếu đó là kế hoạch trò chơi, chỉ cần mua một số quảng cáo. Càng có nhiều người có ảnh hưởng quan tâm đến lợi ích của sản phẩm và dịch vụ, thì họ càng có tác động và thuyết phục hơn thay mặt bạn.

Cách tốt nhất để phát triển thành công với tiếp thị người ảnh hưởng B2B là tìm đúng người và giáo dục họ. Tiếp theo, hãy giải thích rõ ràng những gì bạn đang muốn đạt được với những người có ảnh hưởng và lý do tại sao. Sau đó, chỉ cần lắng nghe. Hãy để những người có ảnh hưởng đưa ra ý tưởng về cách tạo nội dung thú vị, cách quảng bá sự kiện của bạn, cách tương tác với những khách hàng chính, cách kích hoạt nhóm bán hàng của bạn và hơn thế nữa.

Hãy để họ giới thiệu ý tưởng cho bạn. Điều này hoạt động tốt hơn nhiều so với việc bạn và nhóm tiếp thị của bạn tạo ra một sáng kiến nội dung và chỉ tuyển dụng những người có ảnh hưởng để khuếch đại nó. Đồng sáng tạo do người ảnh hưởng dẫn đầu tạo ra kết quả tốt hơn và cũng thú vị hơn nhiều đối với những người có ảnh hưởng.

Được rồi, bạn có thể vui vẻ với B2B Influencer Marketing

B2B không có nghĩa là “nhàm chán khi bị tẩy não”. Hầu như trên toàn cầu, các chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B tốt nhất là những chương trình có nhiều khả năng sáng tạo.

Tác phẩm này năm ngoái từ LinkedIn có tên “Những câu chuyện tiếp thị b2b influencer marketing tuyệt vời được đọc bởi những người có ảnh hưởng hàng đầu” là một trong những ví dụ yêu thích nhất mọi thời đại của tôi. Trong chương trình đó, công ty đã làm việc với hàng chục người có ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị và yêu cầu họ chọn một bài đăng hoặc bài viết trên blog tiếp thị kỹ thuật số gần đây, được yêu thích.

Sau đó, mỗi người có ảnh hưởng đã tạo một bản ghi âm về việc họ thực hiện “việc đọc ấn tượng” bài đăng trên blog, sau đó công ty đã xuất bản dưới dạng danh sách phát theo chủ đề ngày lễ.

Khám phá ra rằng thiên tài tiếp thị người Scotland Chris Marr đã chọn đọc bài đăng trên blog của tôi (trong toàn bộ tài liệu) về lý do tại sao bạn không nên đăng những câu trích dẫn về bản thân trên phương tiện truyền thông xã hội là một điều ngạc nhiên thú vị.

Từ khóa:

b2b influencer marketing examples
b2b influencer marketing 2022
b2b influencer marketing statistics
b2b influencer marketing 2021
b2b influencer marketing platform
b2b influencer marketing platforms
b2b influencer marketing agency
top b2b influencers

Nội dung liên quan:

Chiến lược marketing